La négociation efficace
Une société internationale renommée de vente aux enchères d’objets d’art a augmenté ses revenus de 18% en moyenne grâce à ses compétences avancées en négociation
Une négociation uniquement ciblée sur le marchandage du prix ou des caractéristiques d’un contrat est restrictive et susceptible d’entraîner un résultat peu satisfaisant pour l’une ou l’autre partie ou pour les deux. Pour éviter cela, les commerciaux doivent abandonner l’approche du marchandage pour aller vers un processus de négociation en cinq étapes : développer la confiance et les compétences pour « séparer les personnes du problème », identifier les intérêts des clients (pas seulement leurs postes) et y répondre, générer des options pour « agrandir le gâteau », recourir à des standards indépendants pour une évaluation objective, et connaître leurs BATNA (Best Alternatives To a Negotiated Agreement) ou MESORE (MEilleures SOlutions de REchange). S’ils sont aptes à maîtriser ces cinq stratégies, les commerciaux peuvent accroître leur capacité à obtenir des résultats gagnant-gagnant et des ventes plus rentables.
Programme :
La Négociation réussie pour la vente (Negotiating to Yes)
La Négociation Réussie permet aux vendeurs de devenir de meilleurs négociateurs en transformant la confrontation face à face en résolution de problèmes côte à côte. Ce module s’appuie sur le concept de la Négociation Raisonnée, une méthode qui propose aux vendeurs un process efficace pour conclure des accords professionnels optimaux, satisfaisants pour les deux parties et consolidant les relations professionnelles. En savoir plus.
