Prospection
Les commerciaux expérimentés ne gaspillent pas leur temps à démarcher des prospects inintéressants. Leur solution : commencer par identifier les prospects les plus sérieux en adoptant une stratégie ciblée sur la qualité plutôt que sur la quantité. Avec un peu plus d’investissement en amont, le rendement en aval n’est pas simplement un plus grand nombre de prospects, mais un plus grand nombre de bons prospects. Ces prospects sont non seulement plus susceptibles d’acheter, mais ils sont plus susceptibles d’acheter auprès de vous. Le secret ? Trouver les clients qui répondent à deux critères simples : ils sont bons pour vous, et vous êtes bons pour eux. Les entreprises qui répondent à ces critères ont une forte probabilité de pouvoir acheter vos solutions et sont aussi susceptibles de tirer une forte valeur ajoutée de vos solutions.
Quand vos vendeurs s’appuient sur ces critères pour sélectionner un petit nombre d’entreprises qualifiées à démarcher, ils sont bien plus susceptibles de se voir accorder un rendez-vous à fort potentiel, plutôt que de gaspiller leur temps précieux et celui d’un contact qui n’a ni le budget, ni l’intérêt requis pour justifier une rencontre.
Programmes :
Expert de la Prospection (Counsellor Prospecting)
En situation de forte concurrence, les commerciaux ne doivent pas perdre leur temps en cherchant de nouveaux prospects tous azimuts. Au contraire, ils doivent aller droit au but, identifiant rapidement les contacts et entreprises susceptibles de se transformer en clients. Un commercial qui prospecte efficacement fera toute la différence entre perdre ou gagner du business. En savoir plus.
La Vente Conseil (The Counselor Salesperson™)
La Vente Conseil s’appuie sur un processus de vente consultative en quatre étapes pour aider les vendeurs à passer de la simple vente de produits ou services à la résolution de vrais problèmes de l’entreprise. La Vente Conseil (CSP) met l’accent sur l’adoption d’un esprit « Résolution de problème » qui permet d’établir avec les clients des relations profitables et durables. En savoir plus.
