有效的谈判

一家全球知名的艺术品拍卖行由于运用了先进的谈判技巧，使得销售总额平均增长了18%。

如果谈判仅仅局限于对最终价格的讨价还价或者对合同条款进行纠缠，那么最后很可能导致谈判的结果对某一方甚至双方来说都是不满意的。为了避免离题太远，销售人员需要提升信心并发展相应的技能，“将人和事分别开来”;识别并回应客户的利益（而不是他们的立场）; 提出可选方案“将饼做大“; 采用独立标准进行客观评价; 并清楚自己的BATNAs（无法达成协议时的最佳替补方案）, 将谈判从讨价还价的方式转向原则性谈判。如果销售人员能够掌控以上这五个策略，那么他们就能够增加双赢结果的概率并带来更多的销售利润。

解决方案：