Conseil aux entreprises
« Les vendeurs qui ont suivi une formation aux techniques de conseil aux entreprises ont vu leurs résultats augmenter de 31%, soit plus du double de ceux du groupe qui n’a pas suivi la formation aux techniques de conseil aux entreprises. »
— Développer la performance de vente par le conseil aux entreprises
La « vente consultative » (capacité à comprendre et à associer des solutions aux problématiques d’un client) est une technique essentielle mais n’est plus un facteur de différence. La plupart des vendeurs expérimentés savent poser des questions pour identifier les enjeux de l’entreprise cliente. En outre, le rôle de la vente consultative est toujours, comme le terme le suggère, un rôle de vente . Pour pouvoir surpasser la concurrence, il faut devenir un conseiller fiable et un vrai consultant pour l’entreprise, en posant des questions ciblées sur les process de l’entreprise. Une fois que le vendeur comprend bien ces process et leurs interconnections, il peut identifier des occasions uniques d’améliorer des éléments clés, comme la rotation des stocks, les coûts de la main-d’œuvre ou les délais de mise sur le marché. Vos cadres commerciaux peuvent atteindre ce niveau de performance en apprenant à :
- Atteindre les décideurs clés
- Comprendre les priorités critiques de l’entreprise du client
- Créer une offre différente, inégalée par la concurrence
- Aligner les solutions sur les priorités d’entreprise du client
Programmes de Conseil en Entreprise :
S’aligner sur les comportements d’achat du client (Aligning with Customer Buying Behaviours)
S’aligner sur les comportements d’achat du client permet aux vendeurs performants de comprendre le processus d’achat du client. Les participants apprennent à regarder au-delà de leurs propres priorités de vente et à adapter leur offre pour répondre aux priorités d’achat du client, en s’adaptant à l’entreprise et aux processus d’achat du client plutôt qu’en lui demandant de s’adapter. En savoir plus.
Conduire des Entretiens Stratégiques : Découvrir les Facteurs Clés de Succès (Conducting Strategic Business Calls: Discovering Critical Success Factors)
Conduire des Entretiens stratégiques : Découvrir les Facteurs Clés de Succès aborde les techniques fondamentales de la vente consultative. Comprendre les quelques points essentiels à la réussite du business du client est primordial. Les experts commerciaux apprennent à déceler les facteurs clés de succès des clients et à adapter, créer et positionner leur offre pour répondre à ces besoins spécifiques. En savoir plus.
Conseiller ses Clients (Consulting with Clients)
Les compétences en conseil sont aussi importantes que l’aisance technologique dans l’environnement d’aujourd’hui. Conseiller ses Clients est un atelier de niveau intermédiaire destiné à permettre aux consultants d’apporter une valeur ajoutée à leurs clients internes ou externes. Les participants apprennent à apporter des solutions aux problèmes business de leurs clients, et ainsi augmenter leurs chiffres d’affaire et fidéliser leur clientèle. En savoir plus.
La Vente Conseil (The Counselor Salesperson™)
La Vente Conseil s’appuie sur un processus de vente consultative en quatre étapes pour aider les vendeurs à passer de la simple vente de produits ou services à la résolution de vrais problèmes de l’entreprise. La Vente Conseil (CSP) met l’accent sur l’adoption d’un esprit « Résolution de problème » qui permet d’établir avec les clients des relations profitables et durables. En savoir plus.
Créer des Offres Différenciées (Creating Differentiated Offerings)
Le module Créer des Offres Différenciées de la Série Sales Advantage aide les vendeurs performants à éviter les pièges de la négociation de prix en leur apprenant à différencier efficacement leur offre. Dans ce module, les experts commerciaux apprennent à aller au-delà des caractéristiques et services standards pour se différencier réellement en s’appuyant sur ce à quoi le client accorde de la valeur et que les concurrents peuvent difficilement imiter. En savoir plus.
Être efficace à l’échelle mondiale (Global Effectiveness)
Être efficace à l’échelle mondiale s’appuie sur un travail dans les cinq dimensions culturelles. Ce programme apprend aux participants à quels types de comportements ils doivent s’attendre de la part de certaines cultures. Ils apprennent à transformer les différences culturelles en avantage. En savoir plus.
La Négociation réussie pour la vente (Negotiating to Yes)
La Négociation Réussie permet aux vendeurs de devenir de meilleurs négociateurs en transformant la confrontation face à face en résolution de problèmes côte à côte. Ce module s’appuie sur le concept de la Négociation Raisonnée, une méthode qui propose aux vendeurs un process efficace pour conclure des accords professionnels optimaux, satisfaisants pour les deux parties et consolidant les relations professionnelles. En savoir plus.
Transformer l’Information en Vente (Turning Information into Sales)
Dans Transformer l’Information en Vente, les vendeurs apprennent les techniques destinées à comprendre les besoins des clients, identifier ce qui compte pour eux et les mettre en pratique pour finaliser la vente. Ils développeront leur capacité à trouver les bonnes informations pour augmenter la satisfaction client. En savoir plus.
S’Adapter pour Mieux Vendre (The Versatile Salesperson™)
S’Adapter pour Mieux Vendre est construit autour d’une matrice de Styles Sociaux comportant quatre quarts de cercle. Le profil des participants (Style social et niveau d’adaptabilité interpersonnelle perçus) est défini, puis ils apprennent à identifier les Styles sociaux des autres et à adapter temporairement le leur pour communiquer plus facilement et efficacement avec les autres. En savoir plus.
