La vente consultative
Wilson Learning a mené une étude pour définir l’impact commercial du développement de différents niveaux de compétences commerciales et de conseil pour les vendeurs. Les résultats ont montré que :
- Les vendeurs ayant des compétences initiales en conseil atteignaient un quota de vente 22% supérieur à celui des vendeurs n’ayant que des compétences commerciales de base.
- Les vendeurs ayant des compétences avancées en conseil atteignaient un quota de vente 21% supérieur à celui du groupe ayant des compétences initiales en conseil, et un quota 49% supérieur à celui des vendeurs n’ayant que des compétences commerciales de base.
Le développement de la force de vente est essentiel.
L’aptitude d’un vendeur à comprendre les priorités d’un client et à savoir y associer des solutions pertinentes est une compétence vitale. Tout commence par l’établissement de relations basées sur la confiance et la crédibilité. Cela demande de savoir identifier les informations relatives à un client et à sa position sur le marché, en posant des questions pour découvrir les enjeux commerciaux importants pour le client et en créant des solutions qui apportent une réelle vraie valeur ajoutée à son entreprise.
Programmes :
La Vente Conseil (The Counselor Salesperson™)
La Vente Conseil s’appuie sur un processus de vente consultative en quatre étapes pour aider les vendeurs à passer de la simple vente de produits ou services à la résolution de vrais problèmes de l’entreprise. La Vente Conseil (CSP) met l’accent sur l’adoption d’un esprit « Résolution de problème » qui permet d’établir avec les clients des relations profitables et durables. En savoir plus.
Le Défi de la Vente Conseil (The Counsellor Salesperson Challenge)
Les organisations cherchent souvent des moyens de développer l’utilisation de nouvelles compétences au travail. Le Défi de la Vente Conseil (CSP Challenge) est un Test de Jugement Situationnel, visant à évaluer l’application des compétences travaillées lors du séminaire La Vente Conseil (CSP) de Wilson Learning. En savoir plus.
Le Téléconseiller gagnant (Inbound Sales Excellence)
“Le téléconseiller gagnant » est un programme qui aide le personnel de centre d’appels à créer plus de valeur ajoutée pour l’entreprise. Ce programme aide les participants à mieux communiquer. Ils pourront ainsi mettre en avant leur expertise et renforcer leur crédibilité. Les clients sont plus enclins à répondre aux questions, accepter les recommandations et rester fidèles sur le long terme. En savoir plus.
La Négociation réussie pour la vente (Negotiating to Yes)
La Négociation Réussie permet aux vendeurs de devenir de meilleurs négociateurs en transformant la confrontation face à face en résolution de problèmes côte à côte. Ce module s’appuie sur le concept de la Négociation Raisonnée, une méthode qui propose aux vendeurs un process efficace pour conclure des accords professionnels optimaux, satisfaisants pour les deux parties et consolidant les relations professionnelles. En savoir plus.
Réussir grâce à ses Réseaux (Networking for Success)
La capacité à construire et développer son réseau est essentielle pour obtenir de bonnes performances commerciales. Parmi des jeunes professionnels, 60 % déclarent qu’ils sont mal à l’aise dans les rapports sociaux et 85 % affirment qu’ils n’ont pas les réseaux nécessaires pour atteindre leurs objectifs. En savoir plus.
S’Adapter pour Mieux Vendre (The Versatile Salesperson™)
S’Adapter pour Mieux Vendre est construit autour d’une matrice de Styles Sociaux comportant quatre quarts de cercle. Le profil des participants (Style social et niveau d’adaptabilité interpersonnelle perçus) est défini, puis ils apprennent à identifier les Styles sociaux des autres et à adapter temporairement le leur pour communiquer plus facilement et efficacement avec les autres. En savoir plus.
