Entretien Stratégiques
Trois mois après la session, 75% des participants ont raconté qu’ils s’adressaient directement aux dirigeants, comparé à 29% avant la session. 94% des participants ont déclaré avoir identifié de nouveaux prospects suite à la formation, et 62% avoir « accroché » un nouveau prospect.
Pour découvrir les priorités stratégiques des organisations, les vendeurs doivent surmonter leur réticence à développer des relations avec des cadres en dehors de leur cercle de contacts habituel. Ils ont besoin d’une stratégie d’entretien pour rencontrer les bonnes personnes aux bons niveaux, dans le but de comprendre l’entreprise et ses Facteurs Clés de Succès. En s’appuyant sur ces informations, les vendeurs peuvent classer les opportunités par ordre de priorité et déterminer quelles solutions profiteront le plus au client. Pour réussir, toutefois, il est essentiel de : 1) identifier qui rencontrer ; 2) préparer son entretien pour être crédible ; et 3) mener l’entretien en tant que conseil et non pas vendeur.
Programmes :
S’aligner sur les comportements d’achat du client (Aligning with Customer Buying Behaviours)
S’aligner sur les comportements d’achat du client permet aux vendeurs performants de comprendre le processus d’achat du client. Les participants apprennent à regarder au-delà de leurs propres priorités de vente et à adapter leur offre pour répondre aux priorités d’achat du client, en s’adaptant à l’entreprise et aux processus d’achat du client plutôt qu’en lui demandant de s’adapter. En savoir plus.
Conduire des Entretiens Stratégiques : Découvrir les Facteurs Clés de Succès (Conducting Strategic Business Calls: Discovering Critical Success Factors)
Conduire des Entretiens stratégiques : Découvrir les Facteurs Clés de Succès aborde les techniques fondamentales de la vente consultative. Comprendre les quelques points essentiels à la réussite du business du client est primordial. Les experts commerciaux apprennent à déceler les facteurs clés de succès des clients et à adapter, créer et positionner leur offre pour répondre à ces besoins spécifiques. En savoir plus.
