Stratégies compétitives
« Si le vendeur choisit de rester dans le cercle de contacts qu’il connaît bien, la probabilité qu’il manque des informations clés et qu’il ouvre la porte à un concurrent est beaucoup plus forte. »
Comment un marché tout cuit tombe-t-il à l’eau ? Après avoir étudié des milliers d’évaluation gagnant-perdant et parlé avec des vendeurs et des directeurs des ventes, nous déduisons de notre expérience que dans la plupart des cas, ces surprises de dernière minute sont provoquées par l’un de ces deux problèmes :
- Le vendeur n’avait pas de vision globale sur la prise de décisions, sur la personne qui a influencé la décision finale et sur ce que le ou les décideurs ont pensé du vendeur.
- Le vendeur n’avait pas conscience des mesures que prenaient les concurrents en coulisses pour saper sa position dans la compétition.
Pour constituer une base de connaissances pour une stratégie compétitive efficace, les vendeurs ont besoin de comprendre et d’anticiper le processus décisionnel, la définition que le client donne à la valeur, et les mesures prises par les concurrents.
Programmes :
Gérer la Concurrence (Managing Competition)
Le module Gérer la Concurrence de la Série Sales Advantage permet aux experts commerciaux d’apprendre à déjouer les plans de la concurrence. Dans ce module, les professionnels de la vente s’informent sur le paysage concurrentiel à l’aide de The Value Map™. Cet outil les aide à évaluer leur valeur et celle de leurs concurrents du point de vue du client. En savoir plus.
Gérer les Décisions (Managing Decisions)
Le module Gérer les Décisions de la Série Sales Advantage permet aux experts commerciaux d’apprendre à interpréter la dynamique décisionnelle d’un prospect afin d’influencer sa décision. Dans ce module, les professionnels de la vente apprennent à gérer les principaux acteurs du processus décisionnel. En savoir plus.
Transformer les opportunités en ventes (Managing Opportunities)
Le module Gérer les Opportunités de la Série Sales Advantage permet aux experts commerciaux d’apprendre à suivre les opportunités de manière optimale. Dans ce module, les professionnels de la vente apprennent à jouer sur les facteurs influençant la décision d’achat d’un client. En savoir plus.
