S’assurer que les directeurs commerciaux soient générateurs de performance

Notre étude indique une hausse de 29% de la performance financière liée à l’amélioration des compétences des directeurs commerciaux, indépendamment des compétences de leurs vendeurs.

Rapport d’étude La direction commerciale, une source d’avantages compétitifs

Les directeurs commerciaux jouent un rôle de plus en plus vital dans la création de l’efficacité commerciale. Les recherches montrent que les directeurs commerciaux qui :

• Impliquent et motivent leurs vendeurs conservent leurs meilleurs éléments
• Pratiquent un coaching efficace augmentent la performance commerciale de 40 à 60%
• Prônent un processus de vente systématique ont de meilleurs résultats

Les clés d’un leadership commercial efficace sont :

• L’engagement et la performance par le leadership
• L’exploitation du processus de vente

L’engagement et la performance par le leadership
Face à la forte mobilité des équipes commerciales, maintenir l’engagement des vendeurs envers l’organisation constitue un défi. Les directeurs commerciaux efficaces ont appris à créer des niveaux élevés d’engagement grâce à leur aptitude à coacher. Notre étude indique que la performance des vendeurs augmente en moyenne de 43% à mesure que les compétences des managers en coaching augmentent.

L’exploitation du processus de vente
Manager le processus de vente est une mission clé de la direction commerciale. Mais les managers qui réussissent font plus que simplement « manager » le processus de vente ; ils l’exploitent ! Cela signifie que les directeurs commerciaux savent suivre les principaux indicateurs clés, mener des évaluations pré- et post-vente, aider les vendeurs à résoudre des problèmes et gérer les liens au sein de l’organisation pour veiller à ce que tous jouent un rôle d’habilitation commerciale.

Pour en savoir plus, lisez « Le Leadership commercial : 2 mesures clés pour accroître la performance de vente »