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Rapports de recherche sur la Vente
Améliorer la performance commerciale grâce aux compétences en conseil aux entreprises
Pour de nombreuses organisations, les vendeurs doivent être d’efficaces conseils aux entreprises, des experts qui peuvent traiter les enjeux de systèmes complexes et contribuer à faciliter le changement dans les organisations de leurs clients.
>>> En savoir plus.Voir d’autres Rapports de recherche sur la Vente
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Adaptabilité : La clé de la performance commerciale
S’il est crucial, pour que la performance soit efficace, de disposer d’une force de vente qui puisse diffuser le message de votre entreprise sur le marché, la vraie clé du succès est la capacité de la force de vente à adapter ce message aux besoins et préférences du client. Notre étude montre que les vendeurs adaptables peuvent afficher un taux de réussite plus de 50% supérieur à celui de leurs homologues moins adaptables. En savoir plus.
Adaptabilité : La clé de la performance commerciale pharmaceutique
S’il est crucial de disposer d’une force de vente qui puisse diffuser le message de votre entreprise auprès de médecins et d’autres professionnels de santé… En savoir plus.
Améliorer la performance commerciale grâce aux compétences en conseil aux entreprises
Pour de nombreuses organisations, les vendeurs doivent être d’efficaces conseils aux entreprises, des experts qui peuvent traiter les enjeux de systèmes complexes et contribuer à faciliter le changement dans les organisations de leurs clients. En savoir plus.
Améliorer la performance commerciale grâce aux compétences en négociation
Dans l’ère économique actuelle, il est établi que pour être efficaces, les vendeurs doivent maîtriser l’art de la négociation. Mais peu d’études montrent l’impact du développement des compétences en négociation sur la performance commerciale et les résultats économiques. En savoir plus.
Définir les compétences en conseil demandées aux vendeurs
Dans de nombreux secteurs, il est établi que les vendeurs ont besoin de compétences en conseil aux entreprises pour être efficaces. Mais on a peu fait pour définir le niveau des compétences en conseil requises. Certains considèrent que les compétences en découverte au niveau stratégique définissent ces compétences en conseil. Pour d’autres, il est nécessaire de comprendre la stratégie opérationnelle centrale et, pour d’autres, l’aptitude à démarcher à haut niveau est au cœur de ce qu’est un vendeur-conseiller. En savoir plus.
Impact de la formation des Managers lors du transfert d’apprentissage
Différentes études ont été réalisées ces dernières années. Elles ont analysées et comparées des formations avec et sans l’implication du manager. La conclusion est qu’il existe une différence de résultats si les managers suivent la même formation que leurs collaborateurs ou reçoivent une formation leur permettant de les coacher. Le transfert d’apprentissage a pu augmenter de 40%. En savoir plus.
Le management commercial comme source d’avantage compétitif
Créer des directeurs des ventes efficaces est un problème à long terme pour de nombreuses organisations. Il semble que la promotion d’un vendeur très efficace au poste de directeur des ventes échoue une fois sur deux, et il existe très peu d’études de la contribution des directeurs des ventes à la valeur organisationnelle. En savoir plus.
Pour une performance commerciale accrue : Investir dans la formation des managers
Si l’idée de former les directeurs commerciaux au coaching de leurs vendeurs pour renforcer une formation qu’ils viennent de suivre n’est pas nouvelle, nombre d’organisations sont réticentes à investir sur ce point. Cette réticence était due jusqu’à présent en grande partie à un problème de justification de la dépense. Les études évoquées ici fournissent des preuves nettes et convaincantes que la formation des directeurs commerciaux produit un retour sur investissement positif. La formation de directeurs commerciaux n’ajoute que 20% environ au coût d’une formation commerciale, mais elle produit un retour sur investissement de 59% (59 pour 1) pour l’organisation. En savoir plus.
Une approche de l’efficacité commerciale par l’amélioration de la performance humaine
Les organisations de vente très performantes utilisent depuis longtemps la formation ciblée pour combler les écarts de compétences ou de connaissance cruciaux pour l’efficacité de leur force de vente, et plusieurs études ont montré l’impact de la formation des vendeurs sur la performance commerciale. L’idée forte selon laquelle la formation des vendeurs seule n’est pas aussi efficace que la formation associée à des changements dans les process de travail et le management des vendeurs, circule aussi. En savoir plus.
La vente comme source d’avantage compétitif : Comment les vendeurs différencient leur offre
Les nouvelles réalités de la concurrence contraignent les organisations à réexaminer la contribution de leur force de vente dans leur avantage compétitif. Cet article fait état d’une étude menée par Wilson Learning auprès de cinq organisations distinctes pour définir le rôle des vendeurs dans la création de différenciation et d’avantages compétitifs. En savoir plus.
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