3 Stratégies Gagnantes pour Prospecter
Le Bons Prospects, Le Bon Message, La Bonne Attitude
Si votre entreprise est comme beaucoup d'autres, vous avez sans-doute récemment intensifié vos efforts de prospection, car certains clients ont réduit leurs dépenses, voire, dans certains cas, changé de fournisseurs. Problème : prospecter est souvent long et coûteux, et a tendance à saper le moral de l'équipe de vente.
Pourquoi ? Il suffit de voir quelques-uns des conseils typiques pour une prospection réussie:
- ”Prévoyez un minimum de deux heures par jour pour le démarchage téléphonique.”
- ”Passez au moins trois appels au cours des 30 premières minutes de chaque journée.”
L’idée est de passer suffisamment d'appels pour que, tôt ou tard, un certain pourcentage génère des rendez-vous, et qu’un certain pourcentage de ces rendez-vous finisse par générer des ventes.
Cette stratégie présente une faille fondamentale qui explique pourquoi la plupart des commerciaux détestent la prospection : pour chaque "oui", ils essuient un très grand nombre de "non". Si la majeure partie de leurs appels s'adresse à des gens qui ne se sentent pas concernés, le temps qu'ils y passent n'a d'autre effet que de les démotiver et de faire grimper le coût des ventes.
Voici d'autres chiffres : en règle générale, le ratio suspect-prospect est de 10 pour 1, et le ratio prospect-vente, de 3 pour 1. Cela signifie donc un ratio suspect-vente de 30 pour 1. Avec ce faible taux de réussite en termes de qualification de prospects, il ne reste que peu de temps et d'énergie à consacrer aux appels de vente générateurs de revenus.
Pourtant, il est de toute évidence vital de maintenir un bon pipeline de partenaires commerciaux, surtout lorsque des clients établis réduisent leur budget et diffèrent leurs dépenses. Alors, quelle alternative y a-t-il à la traditionnelle approche qui consiste à "appeler pour gagner?"
Les "bons" prospects, le "bon" message, tout en vous assurant, en tant que commercial, d'adopter la "bonne" attitude.
- Prospects appropriés : Libérez-vous du nombre et assurez-vous de ne contacter que les prospects qui sont bons pour vous, et vice-versa. De 30 pour 1, réduisez le ratio suspect-vente à 20 pour 1, voire à 10 pour 1 !
- Le bon message : Une fois les bons prospects trouvés, assurez-vous que votre message les interpelle, afin de bien nouer le dialogue et de vous positionner comme étant susceptible de résoudre leur problème.
- La "bonne" attitude : Enfin, vous devez vous assurer d'adopter la bonne attitude en tant que commercial. Comment continuer de prospecter après avoir essuyé des refus à répétition ? La réponse est simple : vous devez gérer votre "dialogue intérieur"—ce que vous vous dites à vous-même, et qui fait la différence entre la réussite et le défaitisme.
Dans cet article, nous allons nous pencher sur le premier élément—les "bons" prospects. Nous allons examiner un procédé en 4 étapes permettant de se libérer du nombre et de s'adresser aux "bons" prospects.
4 Étapes Pour Cibler Les Bons Prospects: Bon Pour Nous, Bon Pour Eux
Étapes 1: Ne Faites Plus La Chasse Au Nombre
Un professionnel expérimenté et bien préparé ne perd pas de temps à contacter de mauvais prospects. Il identifie d'abord les prospects les plus solides en adoptant une stratégie très différente, axée sur la qualité plutôt que sur la quantité. En passant un peu plus de temps en amont, le rendement en aval n'est pas qu'un plus grand nombre de prospects, mais surtout un plus grand nombre de bons prospects. Il s'agit de ceux qui sont non seulement plus susceptibles d'acheter, mais aussi plus susceptibles d'acheter chez vous.
Le secret ? Trouver des clients répondant à deux critères simples : Ils sont bons pour vous, et vous l'êtes pour eux.
Étape 2: Identiez Des Suspects De Qualité
Plutôt que de mettre sans discernement toutes les entreprises possibles d'un territoire sur une liste de suspects, il faut recourir à un processus de sélection. Sur la base du premier critère ci-dessus, demandez-vous : "Lesquels de ces prospects potentiels seraient les meilleurs pour nous ?"
Pour répondre à cette question, chaque entreprise "suspecte" doit faire l'objet de recherches minutieuses avant l'appel, et être comparée à un profil mettant en avant les facteurs clés de la probabilité d'une vente pour votre organisation.
Par exemple, vous pouvez vous demander si une entreprise semble:
- Partager vos priorités économiques et stratégiques
- Avoir le niveau voulu de rentabilité, et être susceptible d'acheter chez vous
- Répondre aux exigences de votre industrie / secteur de marché/li>
- Avoir une situation géographique adéquate
- Avoir un chiffre d'affaires / bénéfice net sain, et être de la taille voulue
- Disposer du budget et de la capacité à acheter ce que vous vendez
Lorsque vous avez répondu à ces questions pour chaque suspect, la liste doit être revue, et toutes les entreprises ne répondant pas au critère "bon pour nous" doivent être éliminées. Le reste constituera votre présélection de prospects potentiels.
En prenant le temps d'élaborer cette liste de meilleure qualité, vous vous donnez les moyens d'effectuer un processus d'élimination en amont, ce qui vous évitera de coûteux efforts pour contacter des clients qui ne vous achèteront jamais rien.
Étapes 3: Trouvez Des Prospects De Qualité
Rappelez-vous : pour faire partie de la sélection de suspects sérieux, une entreprise doit correspondre au profil décrivant un bon client potentiel pour votre organisation.
Avant d'être qualifiés de bons prospects, vos suspects doivent réussir le second test : Êtes-vous bons pour eux ? Ceci appelle une autre série de questions, dont le but est de comprendre comment proposer à un client une forte valeur ajoutée pour laquelle il serait prêt à payer.
Afin d'élaborer une liste définitive de bons prospects, vous devez impérativement être en mesure de répondre aux questions suivantes:
- Quelle est notre valeur unique ?
- À quel problème commercial proposons-nous une solution ?
- Qu'est-ce que notre solution leur permet de faire ?
- Quelle amélioration ou augmentation générons-nous ? Que diminuons-nous ?
- Qu'est-ce qui est important pour le client ?
Lorsque les réponses à ces questions sont établies, elles doivent être reliées ou associées à chaque suspect sur la liste, et en cas de correspondance, l'entreprise concernée doit être portée sur la liste des prospects.
Étape 4: Choisissez Le “Petit Nombre De Qualite” Á Contacter
Si vous avez recueilli de bons éléments pour répondre aux questions fondamentales concernant chaque suspect potentiel, il devrait en résulter une liste de clients potentiels, solide et de qualité. Il s'agit d'entreprises fortement susceptibles d'être en mesure d'acheter vos solutions, ainsi que d'en retirer une valeur ajoutée considérable.
En utilisant cette approche pour sélectionner un petit nombre d'entreprises qualifiées à contacter en fonction de ces critères, vous serez bien plus efficace pour élaborer un fort argument commercial en vue d'un rendez-vous. S'intéresser aux bons prospects accélère la prise de rendez-vous, car vous consacrez votre énergie à des contacts de grand potentiel, qui sont particulièrement susceptibles d'apprécier votre offre à sa juste valeur. Quand on échappe au piège du nombre, il en résulte un resserrement du ratio suspect-prospect, une augmentation du ratio prospect-vente, et un accroissement général de la valeur de chaque nouvelle vente.
Les Bons Prospects, Le Bon Message, La Bonne Attitude
La notion de bons prospects étant établie, vous devez maintenant mettre au point le bon message, qui illustre votre compréhension de leur problème et de votre capacité à le résoudre. Il y a un concept qui sous-tend tout le processus de prospection : garder la "bonne" attitude afin de rester motivé et concentré face à de multiples refus. Ces trois éléments sont essentiels à tout effort de prospection. Sans eux, vous vous retrouverez pris au piège du nombre.
Pour en savoir plus, contactez Wilson Learning au 01 47 51 70 70 or rendez-vous sur notre site Internet at WilsonLearning.com.
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A propos des Auteurs
Carl Eidson
Carl Eidson, Ph. D., est vice-président du Développement commercial pour Wilson Learning Corporation. Le Dr Eidson dirige et entraîne une équipe virtuelle de plus de 100 distributeurs indépendants implantés de Toronto à Bogota, et travaille de manière extensive avec les clients. Il a écrit et contribué à des articles publiés dans des revues académiques et industrielles, sur la sélection des meilleurs talents,le leadership, les ventes, les équipes virtuelles et l'engagement des employés. Dr. Eidson intervient régulièrement lors de conférences professionnelles sur les thèmes du transfert des connaissances, ainsi que de l'étude et des pratiques d'amélioration de la performance humaine.
David Yesford
David Yesford est Vice-Président de Wilson Learning Worldwide. Fort de plus de 30 ans d'expérience dans le développement et la mise en oeuvre dans le monde entier de solutions visant à améliorer la performance humaine, M. Yesford apporte à son travail une expertise précieuse, une orientation stratégique et une perspective globale. Il a occupé au sein de Wilson Learning des postes stratégiques dans les domaines clés de la vente et du leadership, ainsi que de l'e-learning et du conseil stratégique.
M. Yesford a contribué à l'écriture de plusieurs livres et a été publié dans diverses revues commerciales à travers le monde. Il intervient régulièrement lors d'événements internationaux sur les sujets de la vente, du leadership, de l'engagement des employés et des clients, de la marque et de la mise en oeuvre de stratégies.
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