平衡两种角色：顾问(Consultant)和策略者(Strategist)
获得卓越销售能力的关键是管理好销售的四个方面
曾几何时，销售人员只需要扮演单一的角色——供应商、可信赖的顾问、质疑挑战客户想法的人。但在现今白热化的市场竞争中，成功的销售人员则需要扮演好两个相辅相成的角色——客户的顾问和自己所在组织的策略者。
我们都看到过，一些善于扮演顾问角色的销售人员却是一个较弱的策略者，他们能给客户带来价值并成为客户的专家，但却很少签成大单，甚至即使签了大单，公司也无利可图，因为他们向客户承诺了太多的增值服务。
相反，那些善于扮演策略者角色却弱于顾问能力的销售人员，可以告诉你每个机会背后精确的销售额和利润，也知道如何用策略去击败竞争对手，但却无视客户的最佳利益是什么。最后导致的结果是他们能赢很多单，但通常每单都是一槌子买卖，并且破坏了组织内部和外部的人际关系。.
如今，成功的销售人员除了有扎实的个人有效性（Personal Effectiveness）和技术有效性（Technical Effectiveness）的技能，还必须发展顾问和策略者的技能领域。如果销售人员希望具备竞争力并更好地服务客户，这种平衡是至关重要的。
个人和技术有效性
在关注和发展顾问与策略者角色能力之前，成功的销售人员必须充分发挥其个人有效性，以应对压力、评估风险、管理冲突以及形成有创意的解决方案。他们的成功很大程度上取决于这样一些能力：维护和发展人际关系、应对复杂和不确定局面，以及在多样化的全球环境和多元化人群中发挥领导力。
与此同时，技术有效性是高效能销售人员的命脉。销售人员若要能够与CFO或CEO坐下来自信地探讨问题，仅熟悉产品相关的知识是远远不够的，他们需要具备一定的策略性的和商业的头脑，这包括对应用层面、业务流程、财务条款以及其他所有影响采购、使用和产品/服务整合的各种因素的了解。
顾问的角色
顾问的角色旨在成为帮助客户获得竞争优势的得力资源。一个顾问会设法协调自己组织回应和解决客户的业务问题。顾问所需的关键技能包括：
- 发掘客户的关键成功因素：顾问能够理解客户高管心中的业务优先级——那些令CEO、CFO 和CIO夜不能寐的事情。发掘高管需求并展示你的方案如何帮助他们达成其关键成功因素（CSFs）的能力，能使你推荐的方案连接到客户的业务核心。
- 与客户的购买行为保持一致：顾问了解客户的采购流程，能识别客户寻求的是策略合作伙伴关系还是仅是进行一次交易的交易型关系。很多时候，客户并不需要或想要建立合作伙伴关系。高效的顾问懂得有时候客户希望销售人员对他们的想法提出质疑，而另一些情况下，他们很清楚和确定他们自己的要求。
- 创建差异化的解决方案：当客户只询问产品规格和报价时，一名老道的顾问能够发现除此之外客户看重并愿为之买单的东西。这种“额外的东西”往往不存在于产品本身，而在于客户如何使用它。这种能够从客户的视角来审视自身方案（即从技术和业务两方面）的能力，使你成为一个有价值的提供差异化方案的销售。
- 帮助客户提升业务流程：顾问认识到客户不只是你所销售产品的购买者和使用者，而是一个为他们的客户创造价值的生产系统。顾问了解客户的价值链，提供超出期望价值的产品和服务，令客户更加游刃有余，并强化其在市场中的竞争力。
策略者的角色
一个成功的销售人员的另一个角色是策略者，为自身服务的企业带来价值。策略者所需的关键技能包括：
- 商机管理：成功的策略者能用缜密、客观的方法确定一个准客户，评估该客户是否有需求或预算，并判断产品规格和技术要求是否符合客户的需求。他们还会察看其他商机的相对优势，评判自己在一个复杂决策中的影响程度，以及自己公司和客户业务的兼容性。所有这一切为分配资源、预测销售和盈利提供了一个决策框架。
- 决策管理：策略者洞察并影响客户的决策过程中的动态。不只专注于影响关键决策人，而是描绘出客户的决策过程，识别该过程中有哪些利益相关者以及他们的具体需求，然后采取有效、适合的方法来影响决策团队中的主要成员，并寻求客户内部支持者和拥护者的帮助。
- 竞争管理：策略者清楚客户对价值的定义，以及自己和竞争对手在客户眼中所处的位置，避免在客户面前激化或卷入竞争战的风险。策略者能基于一个商机的具体状况，确定并执行最具竞争力的策略。
- 信息管理：策略者了解信息传递贯穿销售的整个流程——它不止出现在一次销售演示时，还会通过客户组织内的拥护者来传递的信息。如今的购买行为往往是更多利益相关者参与决策的过程。销售人员是否具备这样的能力——制作定制化的信息，获得支持者传递这些信息，以及追踪信息对客户的影响——会是成功的关键所在。
平衡才是关键
顾问和策略者不是相互矛盾的两个角色，他们是销售有效性的阴阳两极。
资深的买方高管一致认为，能够扮演顾问和策略者双重角色的销售人员是最有价值的供应商，这些销售人员能够对他们的假设提出质疑，宁愿放弃也不愿意将错误的方案卖给他们，并且能在每次与客户交往互动时都能为客户带来价值。
更多信息请洽021-23571788。
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我们对销售的观点
作者介绍
Michael Leimbach
Michael Leimbach博士，担任Wilson Learning全球研究和设计副总裁。Leimbach博士拥有超过25年的专业经验，带领团队进行诊断、学习和绩效提升等方面的研究和设计。他曾带领研究销售、领导力和组织有效性；并制定了Wilson Learning的影响力评估和投资回报模型。Leimbach博士曾为多家全球公司担任研究顾问，曾在ADHR专业杂志担任主辑，并曾在ISO技术委员会TC232担任领导角色 — 制定学习服务供应商的标准。他有四本合著书籍并发表了大量的专业文章，也经常在美国和全球会议中发表演讲。
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