《 打 造 你 的 销 售 优 势 》 (The Sales Advantage Series)
要想在当今错综复杂的销售环境中取得成功，销售人员必须超越传统销售方式，承担起顾问 (Consultant)和策略 者 (Strategist)这两个角色，为客户及自己所在的组织提供服务。《打造你的销售优势》(SAS) 系列课程将帮助销售 人员建立起这种顾问式的心态，运用关键的顾问方法、技巧和工具，为客户创造更多业务层面的价值。
“顾问式销售”——理解客户业务活动的优先级，并体现在最终的解决方案中——这种能力对销售人员而言十分重 要。然而，当下仅仅拥有顾问式销售能力是远远不够的，若想从竞争中胜出，销售人员还必须成为一位真正的业务 顾问，能针对客户的核心业务流程提出不同层次的问题。当销售人员能深入理解这些流程——流程之间是如何衔接 的，什么样的信息在其中进行交换——他将能够帮助客户识别出那些有助于提升重要业绩指标的独特商机。
概述
该系列课程由7 个单元组成，旨在帮助高绩效的销 售人员成为客户所信赖的业务顾问，从而在竞争中 脱颖而出。该系列课程的内容贯穿顾问式销售的几 个要点：发掘客户的关键成功因素；将解决方案与 客户的购买流程紧密相连；为客户提供差异化的解 决方案；改善客户的业务流程。上述环节对于为客 户创造业务价值至关重要，同时借助策略性拜访技 巧，销售人员将能够更有效地与客户进行协作。
在当今市场中，要想葆有竞争力，就必须将销售活 动与客户的业务价值紧密联系起来。在SAS 系列课 程的每个单元中，包含了不同的策略性方法，帮助 你的销售团队学会为客户提供更多业务层面的价 值。
关键学习成果
许多组织需要专家的意见和有针对性的解决方案， 帮助他们处理业务基本问题，包括生产力、效率、 财务业绩和投资回报率。能够回应这些需求的销售 人员将从竞争中胜出，赢得、维系并发展出更多生 意。
课程安排
SAS 系列课程结构严谨，须由讲师引导讲授。包括 以下5 个单元：
- 将销售活动与客户的业务价值相结合 (Aligning Sales with Business Value)
- 进行策略性业务拜访： 发掘客户的关键成功因素 (Conducting Strategic Business Calls: Discovering Critical Success Factors)
- 与客户的购买行为协调一致 (Aligning with Customer Buying Behaviors)
- 创建差异化的解决方案 (Creating Differentiated Offerings)
- 商机管理 (Managing Opportunities)
- 影响客户决策 (Managing Decisions)
- 竞争管理 (Managing Competition)
组织可根据自身情况，从上述7 个单元中挑出部分 单元，或者在一段时间内完成所有单元的培训内 容。每个单元都有一份课前作业，通过完成课前作 业，学员能更顺利地结合课堂活动（包括个人反 思、案例演练和新工具应用练习），将所学概念真 正融入日常工作中。在这一过程中，销售人员也将 有机会针对自己的客户展开思考和练习，从而加深 理解并掌握这些工具。
半天的课程应用培训作为可选项目，帮助学员巩固 课程核心概念，将新知识融入实践中，并进一步深 入理解所学内容。
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