Llene su pipeline (plan de ventas) con prospectos adecuados

Parte 1 de 3: Apunte hacia los “posibles clientes” correctos (29 de enero de 2018)

Por David Yesford

"Demasiados rechazos. . . no queda suficiente tiempo para mis clientes. . . ¡demasiado agotador! "¿Le suena familiar? Estas afirmaciones frecuentes hechas por vendedores explican por qué no les gusta prospectar. En última instancia, la prospección se considera como "un montón de trabajo sin ganancia garantizada". Para continuar siendo relevante como vendedor, se debe prospectar. Y debe tener una perspectiva diferente de la que tenía en el pasado, si desea mantener la billetera llena y desarrollar nuevos negocios.

Algunos profesionales experimentados logran agendar citas con la mayoría de los prospectos a quienes contactan y pueden convertir un gran porcentaje de esas reuniones en ventas. ¿Cómo lo hacen?

Hay tres partes en la respuesta. La primera parte es la siguiente: en lugar de participar en un juego de números, preguntan: "¿Cuáles empresas son más aptas para nosotros?” Con esta pregunta en mente, filtran su lista inicial de "posibles clientes" para crear una lista breve de los prospectos más probables. Entonces pueden tomar decisiones antes de ir / no ir e invertir su tiempo en un grupo más pequeño de empresas con más probabilidades de ofrecer buenas oportunidades comerciales.

Así es como puede funcionar para usted:

En lugar de hacer una lista aleatoria de todas las compañías dentro de su territorio, desarrolle un perfil que describa las características de su cliente "ideal". Utilice el perfil como filtro para realizar una investigación inicial sobre sus posibles candidatos de prospección.

Por ejemplo, podría estar buscando evidencia de que una empresa. . .

• Se alinea con las prioridades económicas y estratégicas de usted
• Tiene el nivel adecuado de rentabilidad y se ajusta a los requisitos de su industria / segmento de mercado
• Tiene ventas anuales / ingresos netos saludables
• Tiene el tamaño correcto y tiene el número correcto de empleados
• Está en su ubicación geográfica objetivo
• Tiene el presupuesto y capacidad de gastar en lo que usted vende o la evidencia de comprar de compañías similares a la suya

Una vez que haya respondido estas preguntas, puede ordenar la lista de posibles y tachar aquéllos que no cumplen con el criterio de "bueno para nosotros". Los que quedan se convertirán en Sus Posibles Clientes más Fuertes, aquéllos que usted puede aprovechar para convertirlos en buenos prospectos potenciales.

El uso de este filtro podría hacer que la prospección sea una experiencia positiva, lo que generará más llamadas satisfactorias, más ventas y mayores ingresos.

Share via:

También podría estar interesado en la lectura

 Artículo: 3 Estrategias Ganadoras para Prospectar: Prospectos Correctos, Mensaje Correcto, Actitud Correcta

 Blog: Llene su pipeline (plan de ventas) con prospectos adecuados: Parte 2 de 3: Convierta a sus Posibles Clientes Fuertes en Buenos Prospectos

 Blog: Llene su pipeline (plan de ventas) con prospectos adecuados: Parte 3 de 3: Mensaje Correcto; Persona Correcta

 Programa: Prospección del Asesor

Acerca del Autor

David Yesford

David Yesford, Vice Presidente Senior de Wilson Learning Worldwide, tiene casi 30 años de experiencia en el desarrollo e implementación de soluciones de mejora del rendimiento humano en todo el mundo. Él aporta una valiosa experiencia, dirección estratégica y perspectiva global a su trabajo con los clientes. El Sr. Yesford es un miembro activo de la Junta Global Ejecutiva de Wilson Learning, con la responsabilidad actual a nivel mundial. A través de los años, ha ocupado puestos estratégicos en nuestras áreas de contenido básico de ventas y liderazgo, así como el e-learning y consultoría estratégica. También ha ocupado puestos de director de gestión en China y la India. El Sr. Yesford es el autor que contribuye de varios libros, entre ellos Ventas Ganar- Ganar , Ventas Versatiles , El Manual de Los Estilos Sociales y el entrenamiento de ventas libro 2 . También ha sido publicado en numerosas publicaciones de negocios en los Estados Unidos, Europa, América Latina y Asia Pacífica. El Sr. Yesford habla con frecuencia en las conferencias y cumbres internacionales, centrándose en cuestiones tales como ventas y estrategia de ventas, el liderazgo, los empleados y compromiso con el cliente, la marca y la implementación de estrategias.

Más por David Yesford