Llene su pipeline (plan de ventas) con prospectos adecuados

Parte 3 de 3: Mensaje Correcto; Persona Correcta (18 de julio de 2018)

Por David Yesford

En la Parte 2, hablamos sobre aumentar la calidad de los prospectos con los que elige buscar acceso. La investigación que realizó para encontrar buenos prospectos le servirá a medida que pasa a la etapa de acceso. En este punto, usted ha identificado compañías que son Posibles Clientes Fuertes y que son probablemente "buenos para usted". También ha identificado compañías que son Buenos Prospectos, estableciendo que es posible que usted sea "bueno para ellos". El trabajo que ha realizado en los primeros dos pasos, muestra claramente qué puede hacer posteriormente.

La tercera parte de hacer que su esfuerzo de prospección sea más efectivo implica el acceso. La clave para obtener un acceso efectivo es presentar el mensaje correcto a la persona correcta. El mensaje correcto ofrece información que es significativa y relevante para el prospecto. La persona correcta es alguien que puede guiarle en la organización. Debe haber una fuerte conexión entre la persona y el mensaje.

Así es como podría funcionar para usted. . .

Mensaje Correcto

Los primeros mensajes de acceso tratan de captar la atención de la persona correcta por medio de temas específicos que le interesan. Su mensaje debe abordar o destacar un problema específico que es importante para el prospecto en el momento en que recibe su mensaje. La preparación es clave y los mensajes múltiples son críticos para un esfuerzo de acceso efectivo que toma en cuenta tanto a la persona como a su problema.

Persona Correcta

Un enfoque para encontrar a la persona correcta es considerar su jerarquía en la organización, así como los problemas que son relevantes y de interés para los diversos niveles. La posición de un individuo en la jerarquía organizacional puede ayudarle a determinar el mensaje de acceso más convincente.

Al reflexionar sobre el valor de su oferta, ¿quién, en una organización, puede ser receptivo? Considere la jerarquía y el puesto. Un buen punto de atención podría ser una persona que:

• Encuentre el mayor valor de uso en lo que tiene que ofrecer.
• Controle el presupuesto o tiene autoridad de compra.
• Tiene acceso a las personas de arriba.

Los clientes compran por sus propios motivos, no los de usted. Un mensaje de acceso efectivo debe referirse a un problema significativo del cliente, ¡a las razones del cliente! Sin esa conexión, un mensaje de acceso es sólo otra propuesta de venta.

Armado con la conexión comercial y con la persona correcta, siga este enfoque sencillo para crear un mensaje de acceso efectivo:

• Explique quién es y por qué está haciendo contacto.
• Incluya una declaración que se vincule a un problema importante del prospecto.
• Prometa ayudar, vinculando los problemas del prospecto con su propuesta de valor.
• Proponga una manera para que el prospecto explore el problema en mayor profundidad con usted.

No se limite a un medio (llamada, correo de voz, correo electrónico); reconozca que el enfoque anterior debe continuarse, utilizando una variedad de modos.

Recuerde, se necesitan un promedio de ocho intentos para llegar a un prospecto. Sin embargo, el vendedor promedio sólo hace dos intentos de llamadas en frío. Haga que sus mensajes de acceso cuenten.

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Acerca del Autor

David Yesford

David Yesford, Vice Presidente Senior de Wilson Learning Worldwide, tiene casi 30 años de experiencia en el desarrollo e implementación de soluciones de mejora del rendimiento humano en todo el mundo. Él aporta una valiosa experiencia, dirección estratégica y perspectiva global a su trabajo con los clientes. El Sr. Yesford es un miembro activo de la Junta Global Ejecutiva de Wilson Learning, con la responsabilidad actual a nivel mundial. A través de los años, ha ocupado puestos estratégicos en nuestras áreas de contenido básico de ventas y liderazgo, así como el e-learning y consultoría estratégica. También ha ocupado puestos de director de gestión en China y la India. El Sr. Yesford es el autor que contribuye de varios libros, entre ellos Ventas Ganar- Ganar , Ventas Versatiles , El Manual de Los Estilos Sociales y el entrenamiento de ventas libro 2 . También ha sido publicado en numerosas publicaciones de negocios en los Estados Unidos, Europa, América Latina y Asia Pacífica. El Sr. Yesford habla con frecuencia en las conferencias y cumbres internacionales, centrándose en cuestiones tales como ventas y estrategia de ventas, el liderazgo, los empleados y compromiso con el cliente, la marca y la implementación de estrategias.

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