3 Estrategias Ganadoras para Prospectar
Prospectos Correctos, Mensaje Correcto, Actitud Correcta
Si su organización es como muchas organizaciones de ventas, es posible que haya intensificado los esfuerzos de prospección últimamente ya que los clientes antiguos han reducido sus compras, han recortado sus gastos y, en algunos casos, se han ido con otros proveedores. El problema es que la prospección a menudo gasta tiempo, es costosa y complicada para la moral del equipo de ventas. ¿Por qué? Mire algunos de los consejos típicos para una prospección exitosa:
- “Programe al menos dos horas al día para hacer llamadas telefónicas”
- “Pase los primeros 30 minutos de cada día haciendo mínimo tres llamadas”
La idea es que si hace suficientes llamadas, tarde o temprano un cierto porcentaje resultará en visitas y otro porcentaje de esas eventualmente resultarán en ventas.
El error fundamental de esta estrategia explica la razón por la que la mayoría de los vendedores odian prospectar: escuchan un número enorme de “NO” por cada “SÍ”. Si la mayoría de sus llamadas son a gente que no le interesa su oferta, el tiempo que gastan solo tiene el resultado de bajar su motivación y subir el costo de las ventas.
Considere otro grupo de números: como regla general, la proporción no revisada de sospechoso a prospecto es de 10:1, con una posibilidad de prospecto a venta de 3:1. Esto significa que la proporción de sospechoso a venta sube hasta 30:1. Con esta baja tasa de éxito de llegar a tener prospectos reales, queda poco tiempo o energía para las ventas reales que generan ingresos.
Sin embargo, sin duda es vitalmente importante realizar un amplio registro y seguimiento de prospectos (pipeline), especialmente cuando los clientes establecidos están reduciendo sus presupuestos y retrasando sus compras. Así que ¿cuál es la alternativa al enfoque tradicional de “marcar números para recibir dinero”?
Los prospectos “correctos”, con el mensaje “correcto” asegurándose que el vendedor tenga la actitud “correcta”.
- Prospectos Correctos: Deje de lado los números y asegúrese de contactar sólo a los prospectos que son buenos para usted y que usted es bueno para ellos. ¡Lleve la proporción de sospechoso a ventas del 30:1 al 20:1 o incluso al 10:1!
- Mensaje Correcto: Una vez que encuentre a los prospectos correctos, asegúrese de que su mensaje resuene, permitiéndote acceder y posicionarse como alguien que puede resolver un problema para el prospecto.
- Actitud Correcta: Finalmente, necesita tener la actitud correcta como vendedor. ¿Cómo puede mantener la prospección después de ser rechazado una y otra vez? La respuesta sencilla es que debe manejar su “auto conversación”: las cosas que se dice en su cabeza para marcar la diferencia entre el éxito y la derrota.
En este artículo, vamos a examinar el primer elemento: los prospectos “correctos”. Estudiaremos el proceso de 4 pasos sobre cómo dejar de lado los números y asegurarnos de hablar con los prospectos “correctos”.
4 PASOS PARA CAPTAR A LOS PROSPECTOS CORRETOS: BUENOS PARA NOSOTROS, BUENOS PARA ELLOS.
PASO 1: DEJE DE PERSEGUIR NÚMEROS
Los profesionales bien preparados y experimentados no gastan tiempo llamando prospectos débiles. Ellos primero identifican los prospectos más fuertes adoptando una estrategia muy diferente enfocada en la calidad más que en la cantidad. Si se invierte un poco de tiempo en la subida, la ganancia de bajada no solo es con mayores prospectos, sino mayor número de buenos prospectos. Estos no solo serán más sospechosos compradores sino que será más sospechoso que le compren a usted.
¿El secreto? Encuentre clientes que cumplan con dos criterios sencillos: son buenos para usted y usted es bueno para ellos.
PASO 2: IDENTIFICAR LOS SOSPECHOSOS DE CALIDAD
En lugar de colocar a todas las compañías de un territorio dentro de una lista indiscriminada de sospechosos, debe llevarse a cabo un proceso de selección. Basándose en el primer criterio antes mencionado, pregúntese: “¿Cuál de estos prospectos candidatos tiene más probabilidades de ser bueno para nosotros”?
Para responder esta pregunta, cada compañía “sospechosa” debe ser cuidadosamente examinada a través de una investigación con una llamada previa y compárela con un perfil que identifique lo que es más importante para que su organización pueda predecir la probabilidad de venta.
Por ejemplo, podría preguntar si hay evidencia de que una compañía:
- Coincida con sus prioridades estratégicas y económicas.
- Tenga el nivel correcto de rentabilidad y probabilidad de comprarle a usted.
- Coincida con sus requerimientos de segmento de industria/mercado.
- Esté en la ubicación geográfica correcta.
- Tenga ingresos/ventas netas anuales saludables y el tamaño adecuado.
- Tenga el presupuesto y capacidad de pagar lo que vende.
Una vez que estas preguntas sean respondidas sobre cada sospechoso, la lista deberá ordenarse y las compañías que no cumplan con el criterio de “buenas para nosotros”, serán desechadas. Las restantes constituirán su corta lista de prospectos potenciales.
Al invertir tiempo para desarrollar una lista de mayor calidad, puede tomar decisiones anticipadas de “ir/no ir” que le ayudarán a evitar esfuerzos costosos de contactar clientes que nunca le comprarán.
PASO 3: ENCONTRAR A SUS CLIENTES DE ALTA CALIDAD
Recuerde que para hacer una corta lista de sospechosos fuertes, las compañías tienen que cumplir con el perfil que describe a un buen cliente prospecto para la organización.
Antes de calificarlos como buenos prospectos, sus sospechosos deben pasar una segunda prueba: ¿Usted es bueno para ellos? Esto requiere hacer un grupo diferente de preguntas enfocadas en comprender cómo puede ofrecer un alto valor que el cliente estaría dispuesto a pagar.
Como pre-requisito para desarrollar una lista final de buenos prospectos, deberá contestar las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es nuestro valor único?
- ¿Qué problema de negocio resolvemos nosotros?
- ¿Qué pueden hacer ellos con nuestra solución?
- ¿Qué cosa mejoramos o aumentamos?
- ¿Qué es importante para el cliente?
Una vez que las respuestas a estas preguntas estén claras, deben estar vinculadas o relacionarlas con cada sospechoso de la lista y cuando se identifiqué que es una buena oportunidad, esta empresa debe ser promovida a la lista de prospección.
PASO 4: SELECCIONAR A LOS “POCOS” QUE VA A CONTACTAR
Si se recopiló buena información para responder las preguntas críticas sobre cada sospechoso potencial, el resultado deberá ser una buena lista de clientes prospectos de alta calidad. Estas compañías tienen una alta probabilidad de poder comprar sus soluciones y posiblemente recibirán un alto valor con sus soluciones.
Cuando utiliza este enfoque para seleccionar un número pequeño de compañías bien calificadas para llamarlas basado en estos criterios, podrá construir un caso de negocio para una reunión más efectiva. El enfocarse en los prospectos correctos aumenta la velocidad de conseguir una cita ya que su energía está dirigida hacia contactos de alta probabilidad que tienen mayor potencial de valorar lo que ofrece. El resultado de escapar del juego de los números, es disminuir la tasa de sospechoso a prospecto, incrementar la tasa de prospecto a venta y lograr un aumento general en el valor de cada nueva venta.
PROSPECTOS CORRECTOS, MENSAJE CORRECTO, ACTITUD CORRECTA
Ahora que descubrió a los prospectos “correctos”, debe crear el mensaje correcto que describa su comprensión del problema y habilidad para solucionarlo. Como trasfondo del proceso de prospección está el tener la actitud “correcta” para mantenerse motivado y enfocado en medio de los diferimientos y rechazos. Estos tres elementos son cruciales para todo esfuerzo de prospección; sin ellos, se verá atrapado en la trampa de los números.
Para obtener más información acerca de los conceptos compartidos en este artículo y cómo Wilson Learning puede ayudar a abordar estos problemas, contacte a Wilson Learning en México al 52(55)56608360, en Colombia al 57(1)2138896, en Chile al 56 2.29516806, en Ecuador al 5932.4508283 y en Brasil al 5511.30422925.
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Prospección del Asesor
About the Authors
Carl Eidson
Carl Eidson, Ph.D, es Vicepresidente, Desarrollo de Negocios, Wilson Learning Corporation. Eidson conduce y entrena a un equipo virtual de más de 100 distribuidores independientes desde Toronto hasta Buenos Aires. Para influir en los resultados y el impacto de forma remota, él aprovecha las tecnologías innovadoras de comunicación y habilidades de liderazgo virtuales para crear sistemas para el desarrollo de la fuerza de ventas, campañas de marketing y eventos promocionales personalizados para el cliente. Con un doctorado en Psicología Industrial y Organizacional, es coautor de artículos en la selección de los mejores talentos publicado en revistas científicas como Journal of Applied Psychology, Human Performance, International Journal of Selection and Assessment y Journal of Business and Psychology. Eidson es un orador frecuente en la investigación de la mejora del rendimiento humano y participa en conferencias profesionales.
David Yesford
David Yesford, Vice Presidente Senior de Wilson Learning Worldwide, tiene casi 30 años de experiencia en el desarrollo e implementación de soluciones de mejora del rendimiento humano en todo el mundo. Él aporta una valiosa experiencia, dirección estratégica y perspectiva global a su trabajo con los clientes. El Sr. Yesford es un miembro activo de la Junta Global Ejecutiva de Wilson Learning, con la responsabilidad actual a nivel mundial. A través de los años, ha ocupado puestos estratégicos en nuestras áreas de contenido básico de ventas y liderazgo, así como el e-learning y consultoría estratégica. También ha ocupado puestos de director de gestión en China y la India. El Sr. Yesford es el autor que contribuye de varios libros, entre ellos Ventas Ganar- Ganar , Ventas Versatiles , El Manual de Los Estilos Sociales y el entrenamiento de ventas libro 2 . También ha sido publicado en numerosas publicaciones de negocios en los Estados Unidos, Europa, América Latina y Asia Pacífica. El Sr. Yesford habla con frecuencia en las conferencias y cumbres internacionales, centrándose en cuestiones tales como ventas y estrategia de ventas, el liderazgo, los empleados y compromiso con el cliente, la marca y la implementación de estrategias.
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