Manejo de la Competencia

El Mapa de Valor™

Un factor crítico de éxito en el logro de ventas es la habilidad de jugar el rol de estratega. Los vendedores que conocen los enfoques de su competencia y poseen estrategias para contrarrestar a la competencia, otorgan a su organización una fuente de ventaja. Los vendedores deben ser capaces de analizar una situación competitiva y elegir la estrategia más adecuada para competir y ganar.

El módulo de Manejo de la Competencia de la Serie Avanzada de Ventas ayuda a los vendedores de alto desempeño a aprender cómo superar a la competencia. En este módulo, los profesionales de ventas aprenderán acerca del contexto competitivo utilizando el Mapa de Valor™. Esta herramienta los ayudará a evaluar tanto su valor como el valor de la competencia desde el punto de vista del cliente.

En Manejo de la Competencia, los vendedores aprenden cómo hacer uso del Mapa de Valor para anticipar las estrategias de la competencia y para llevar a cabo estrategias competitivas que sean efectivas. Los vendedores aprenderán la importancia de la evidencia para respaldar sus estrategias competitivas. También aprenderán cómo adaptar las estrategias para minimizar el impacto de los movimientos de la competencia.

Propuesta de Valor

Manejo de la Competencia ayuda a los vendedores a ver la organización de ventas como la ve el cliente con relación a la competencia. También enseña a los vendedores cómo implementar una estrategia competitiva que alinee a la organización de ventas más cerca del cliente en comparación con la estrategia de la competencia.

Enfoque

Wilson Learning cree que el aprendizaje debe ser transferido a la práctica del trabajo cotidiano. Para lograr esto, Manejo de la Competencia incluye componentes y actividades que mejoran:

La Disposición de los Participantes: Prepara a los vendedores para la experiencia global de aprendizaje. La comunicación previa al taller y un módulo de aprendizaje en línea establece el contexto para el aprendizaje.

Transferencia del Aprendizaje: El módulo de medio día habilita a los vendedores con estrategias y herramientas que proporcionan una ventaja para la organización de ventas. El módulo utiliza cuentas reales para prácticas y planeación.

Sostener el Aprendizaje: Un Sistema opcional de aprendizaje extendido ayuda a traducir el aprendizaje en desempeño laboral y una sesión de aplicación personalizada con duración de medio día proporciona coaching especializado en oportunidades de venta específicas.

Habilitando Un Mejor Desempeño

Los módulos de la Serie Avanzada de Ventas cuentan con herramientas de aplicación, refuerzo y apoyo. Estas herramientas garantizan que los vendedores perfeccionen las habilidades y conductas adquiridas al volver al trabajo. La participación desde el comienzo de los gerentes de ventas y su capacitación para entrenar a sus vendedores con el fin de mejorar el desempeño, también es fundamental para una implementación exitosa.

Para descubrir cómo aseguramos que el aprendizaje se refuerce y aplique para mejorar el desempeño, visite Enfoque de Transferencia del Aprendizaje.

Medición

Las organizaciones que implementan la Serie Avanzada de Ventas también tienen acceso a las herramientas de medición y evaluación de impacto de Wilson Learning. La sesión de aplicación puede servir como un indicador importante de cambio de comportamiento y de resultados potenciales. Las herramientas de coaching y de planificación de cuentas indican y demuestran el progreso con cuentas estratégicamente importantes.

Estamos comprometidos en ayudarle a tener éxito y trabajaremos con usted para establecer sistemas de medición que ayuden a potenciar el cambio deseado y a mantener el impulso de la implementación.

Para saber más acerca de la medición del impacto del aprendizaje, visite Medición y Evaluación.

Módulos Adicionales

Los módulos de la Serie Avanzada de Ventas introducen enfoques estratégicos que preparan a su equipo de ventas para proporcionar un mayor valor a los clientes y competir de forma más efectiva por su negocio. Los módulos incluyen:

Realizando Visitas Estratégicas de Negocio: Descubriendo Factores Críticos de Éxito.
Alineándose con los Comportamientos de Compra del Cliente.
Creando Ofertas Diferenciadas.
Manejo de la Competencia.
Manejo de Decisiones.

Esta oferta, al igual que todas las ofertas de Wilson Learning, puede ser personalizada para reflejar su entorno de ventas y las prioridades de negocio e integrarse con sus procesos de ventas.