Desafiando algunos mitos sobre las ventas virtuales

Por Ed Emde, Presidente de Wilson Learning

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El COVID-19 y las tendencias actuales del mercado están impulsando a nuestros clientes a cambiar su enfoque de ventas. Los vendedores que alguna vez estuvieron acostumbrados a vender en persona ahora se enfrentan a la venta por correo electrónico, teléfono, plataformas digitales y redes sociales. Los vendedores tienen dificultades para acceder y atraer clientes en este nuevo entorno.

Como resultado, se ha prestado una enorme atención a cualquier cosa que tenga asociada la palabra virtual: reuniones virtuales, aprendizaje virtual, equipos virtuales y, por supuesto, venta virtual. Las razones son obvias, perfectamente comprensibles y en gran medida apropiadas.

Al igual que con cualquier cosa que reciba tanta atención, hay mucho bien que proviene de ello. Desafortunadamente, junto con lo bueno ha llegado una mala interpretación de los desafíos para las ventas y confusión sobre cómo responder a esos desafíos.

Por ejemplo, hemos visto a varios proveedores preparar y comercializar programas a toda prisa (o quizás al revés: comercializar y luego preparar programas) como respuesta. También estamos recibiendo consultas solicitando ayuda con la venta virtual o, en muchos casos, solicitando nuestro programa de "Venta virtual". La suposición implícita detrás de esta solicitud parece ser que la solución a los desafíos que enfrentan las organizaciones de ventas es un programa de capacitación centrado en las habilidades de venta virtual.

Aunque algunas capacitaciones en habilidades virtuales específicas son casi seguramente un componente importante para enfrentar los desafíos actuales, se requiere un enfoque más reflexivo y sistémico para la efectividad en ventas para mover la aguja en el desempeño de las ventas.

Si bien es cierto que hay una necesidad claramente urgente, existe tiempo suficiente para hacer las cosas bien y asegurar que cualquier oferta de capacitación este integrada con todos los otros elementos de la organización de ventas. Hay que reaccionar a la realidad del contexto actual pero tener cuidado con una respuesta prematura que realmente no contribuya al desarrollo de habilidades y el impacto en el desempeño deseado.

Algunos Mitos Comunes

Las Ventas Virtuales son completamente nuevas y diferentes.
Aunque vender virtualmente es diferente, no es tan diferente. El grado de diferencia de lo que ha sido una buena práctica para su negocio hasta ahora varía ampliamente en función de una serie de factores (en qué negocio está, qué vende y a quién le vende, en qué forma se encuentra su proceso de ventas, etc.).

Se trata de ser bueno en el uso de plataformas de reuniones virtuales.
De hecho, hay una variedad de tecnologías digitales que deberían ser parte de su repertorio de ventas virtuales, pero la competencia técnica por sí sola no hará la venta.

No puede construir virtualmente el mismo nivel de relaciones de alta calidad y confianza que ha construido en persona.
En realidad, es posible hacerlo, pero se necesita de un enfoque más reflexivo, deliberado y planificado.

Aclaremos parte de la confusión sobre lo que es nuevo y lo que no, e identifiquemos la mejor manera de responder a la necesidad.

¿Cuáles son los retos para las ventas de una Organización?

Hemos escuchado los siguientes retos de nuestros clientes en las semanas pasadas:

• Nuestros vendedores están "detrás de la curva" en la venta virtual. Si bien ya estábamos avanzando en la dirección de vender virtualmente, no estábamos preparados para el cambio repentino y completo a las ventas virtuales.
• La crisis actual ha expuesto debilidades en nuestros procesos de ventas, metodologías o la adaptación de ambos a las ventas virtuales.
• Hay una falta de claridad o acuerdo entre los stakeholders clave acerca de donde existe una brecha, así como qué es lo mismo y qué es diferente cuando se vende virtualmente.
• Estamos tratando de evitar una respuesta “reflejo” (es decir, un programa llamado “Venta Virtual”) para responder de manera que realmente mejore el desempeño en ventas.
• Nuestros vendedores dependen en gran medida de las herramientas de venta remota para comunicarse con los clientes, sin embargo, no son competentes en el uso de estas herramientas.

La Realidad detrás de estos Retoss

Echemos un vistazo más de cerca a las debilidades que han sido puestas en evidencia por este repentino cambio a vender virtualmente.

Proceso de Ventas
Es posible que la organización no tenga un proceso de ventas claramente articulado o que no utilice de manera consistente el proceso de ventas ya establecido. El proceso de ventas puede requerir actualizaciones basadas en cómo los clientes compran hoy.

Metodología de Ventas
Es posible que los profesionales de ventas no demuestren el uso efectivo de las habilidades y comportamientos necesarios para ejecutar cada etapa del proceso de ventas, especialmente cuando se vende virtualmente. Cualquier debilidad existente se nota más y es un defecto crítico cuando se vende de manera virtual.

Tecnología Virtual
La fuerza de ventas puede carecer del conocimiento, las habilidades y las técnicas necesarias para usar de manera efectiva la funcionalidad y las características de la plataforma de reunión virtual, así como la combinación más amplia de herramientas necesarias para la venta virtual. (Por ejemplo, múltiples plataformas, redes sociales, intercambio de archivos, enlaces de correo electrónico, etc.).

Tecnología de Habilitación de Ventas
El CRM y otras tecnologías no se están utilizando para respaldar y reforzar la ejecución efectiva del proceso de ventas y su metodología. (Por ejemplo, falta de integración, falta de adaptación a la realidad actual o mala adopción por parte de la gerencia de ventas y ventas).

No es el momento para una nueva Metodología de Ventas

La respuesta de Wilson Learning a estos desafíos fomenta el refuerzo y la adaptación de las habilidades de venta de los asesores para vender virtualmente. ¿Por qué estas habilidades son tan cruciales en la nueva realidad?

• El desafío de establecer rápidamente credibilidad y generar confianza se intensifica. La planificación previa a la llamada para reuniones virtuales es esencial en todas las etapas de su proceso de ventas.
• Descubrir problemas comerciales y encontrar oportunidades para ayudar a los clientes requiere disciplina y estructura en un entorno virtual. La identificación reflexiva, bien planificada y eficiente de las necesidades, motivos y preferencias de los clientes se convierte en la base de soluciones efectivas.
• Presentar soluciones a distancia requiere entregar un mensaje claro y convincente. Centrarse en soluciones y recomendaciones alineadas con el descubrimiento allana el camino hacia el éxito en una venta virtual.
• El seguimiento activo por teléfono, correo electrónico o mensaje de texto garantiza ventas continuas, negocios recurrentes y referencias.

De hecho, si ya tiene una metodología de ventas integrada, la introducción de nuevas habilidades básicas de ventas a sus profesionales de ventas puede enviar un mensaje equivocado:

• Refuerza la idea errónea que pueden tener los vendedores de que vender virtualmente es "completamente diferente" y que todavía no están preparados. No les dé una excusa.
• Se diluye la ventaja del lenguaje común para vender y dar coaching de la que la organización ya se beneficia.
• La implementación de una nueva metodología de ventas es un gasto adicional e innecesario.
• Es ineficiente y requiere tiempo para que, tanto los vendedores como los coaches, se adapten y adopten las nuevas habilidades.

Aprovechar una metodología de ventas existente ayuda a las organizaciones a:

• Capitalizar el progreso ya realizado en la mejora de la efectividad en ventas y sumar al ROI lo ya logrado.
• Reforzar un lenguaje común, en lugar de introducir una terminología conflictiva que difiere de lo que los vendedores ya saben y usan.
• Proporcionar un enfoque eficiente y económico que conecte directamente la metodología con la venta virtual para lograr un beneficio inmediato y significativo.
• Fortalecer la adopción y aplicación de su metodología de ventas preferida y su aplicación en un entorno de venta virtual.

En Resumen

Vender de manera virtual trae su propio conjunto de nuevos desafíos únicos. También requiere un mayor nivel de atención, disciplina y excelencia para el uso de todas las habilidades de venta que han sido parte de la venta efectiva física. Hay menos margen de error y no hay tolerancia para la improvisación. El mismo requisito ampliado se aplica al uso de un proceso de ventas actualizado para garantizar que está agregando valor en cada paso del proceso de compra de su cliente.

En resumen, se requiere que los vendedores sean mejores en lo que ya pueden haber sido bastante buenos y de manera consistente. Vale la pena retroceder medio paso antes del lanzamiento de un nuevo programa de venta virtual para reforzar y quedarse con lo mejor de lo que ya tiene implementado. Esto asegurará que las nuevas habilidades virtuales que sus vendedores están aprendiendo estén ancladas en el marco de su metodología de ventas principal y un proceso de ventas reaplicado, si no es que reinventado.

Para obtener más información acerca de los conceptos compartidos en este artículo y cómo Wilson Learning puede ayudar a abordar estos problemas, contacte a Wilson Learning en México al 52(55)56608360, en Colombia al 57(1)2138896, en Chile al 56 2.29516806, en Ecuador al 5932.4508283 y en Brasil al 5511.30422925.

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Acerca del Autor

Ed Emde

Ed Emde,Presidente de Wilson Learning Corporation, es responsable de la estrategia general del negocio y las operaciones en las Américas. La permanencia de Ed en Wilson Learning Corporation incluye su desempeño como vicepresidente ejecutivo, donde fue responsable de ventas, marketing y servicios de aprendizaje de operaciones de Wilson Learning Américas. Al principio de su carrera en Wilson Learning, Ed logró el desarrollo de negocios y servicios de implementación de relaciones con los clientes clave en el Medio Oeste de Estados Unidos.

EEd tiene 25 años de experiencia trabajando directamente con los ejecutivos de alto nivel en la vinculación de desarrollo de recursos humanos, desarrollo organizacional, capacitación y las iniciativas de educación a los imperativos estratégicos y los resultados del negocio. Ha ocupado posiciones ejecutivas y de liderazgo, dirigiendo la formación y el desarrollo de la organización, incluyendo Ninth House y es Presidente y CEO de Blessing White. Ha dirigido varias recuperaciones exitosas, así como la adquisición, fusión e integración de varias empresas. Ed ha publicado en numerosos medios impresos y en línea, incluyendo la Revista CLO y Training Magazine.

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