Versatilidad Global

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Resumen Ejecutivo

Tal vez las formas más comunes y más importantes de pensamiento rápido que tenemos son los juicios que hacemos por los demás. Al conocer a las personas, hacemos un sin número de conclusiones acerca de lo que están pensando y sintiendo y hacemos predicciones sobre lo que van a hacer o decir a continuación. Esta es la naturaleza humana y universal. Sin embargo, al interactuar interculturalmente, estas conclusiones pueden a menudo ser engañosas y las suposiciones que hacemos pueden estar equivocadas, a veces con efecto drástico. Por ejemplo, considere el vendedor que no entiende el acuerdo como una señal de compra, sólo para perder una venta que parecía una cosa segura. O el gerente, quien llega a la conclusión que ha hecho objetivos de tareas claras para un empleado y más tarde, después que la fecha límite ha pasado, descubre que el empleado ha estado esperando más direcciones.

Wilson Learning Worldwide ha tenido la gran fortuna de examinar cómo la gente de todo el mundo hacen juicios sobre preferencias interpersonales y estilos. En más de 30 países y culturas, nuestra investigación muestra que las personas que son expertos en la identificación de Estilo Social y adaptan su comportamiento para hacer que los demás se sientan más cómodos, se desempeñan mejor y tienen más éxito. A esta habilidad la llamamos Versatilidad. Para Wilson Learning y para muchos de nuestros clientes, la Versatilidad es una de las competencias clave para el éxito en los negocios de hoy.

En este reporte, se analiza las similitudes y diferencias entre culturas en Estilos Sociales y Versatilidad Interpersonal. Los resultados de nuestra investigación demuestran que:

• Existen los cuatro Estilos Sociales y se pueden medir con precisión en todos los países examinados.
• En diferentes culturas, los Estilos Sociales son similares en los comportamientos y características que las personas utilizan para definirlos.
• La Versatilidad, además de estar relacionada con el éxito dentro de las culturas individuales, también está vinculada a las características asociadas con las relaciones interculturales eficaces.

Este reporte proporciona evidencia convincente que la Versatilidad Interpersonal podría ser un factor clave en el desarrollo de alianzas comerciales globales eficaces y de hecho podría ser un factor determinante de la eficacia global de las diferentes culturas.

¿Qué es Estilo Social y Versatilidad?

Hay dos cosas que casi toda la gente sabe acerca de sus relaciones con otras personas:

• En igualdad de condiciones, en realidad sólo nos "conectamos" con el 25% de las personas con las que interactuamos.
• Es más fácil comunicarse con las personas con quienes nos "conectamos".

Cuando la gente dice que "conectan" con alguien, se están refiriendo a la similitud de sus preferencias y estilos de comunicación. Nos sentimos más cómodos con personas que les gusta hablar al mismo ritmo, que no son demasiado agresivos o demasiado flexibles y que queremos llegar a conocer acerca de nosotros más o menos al mismo tiempo estamos dispuestos a compartir ese tipo de información.

Décadas de investigación indican que las personas se dividen por igual entre cuatro principales estilos de comunicación. Llamamos a estos los cuatro Estilos Sociales: Emprendedor, Expresivo, Afable y Analítico. Cuando encuentra a una persona con la cual se le facilita trabajar, generalmente es porque comparten el mismo Estilo Social. Cuando se le hace difícil trabajar con alguien, generalmente es porque sus estilos son diferentes.

Wilson Learning también ha tenido la oportunidad de probar la validez de los Estilos Sociales a nivel mundial. En algún momento impulsado por nuestro deseo de compartir la tecnología con otras culturas y, a veces impulsados por las necesidades de nuestros clientes globales, hemos desarrollado y validado la principal herramienta para la medición de Estilos Sociales y Versatilidad, el Perfil de Estilo Social, en más de 30 países, en seis continentes diferentes. Ahora sentimos que tenemos suficientes datos en nuestra base de datos de perfil de Estilo Social para sacar algunas conclusiones significativas sobre la naturaleza global de los Estilos Sociales y la Versatilidad.

Lo que el Perfil de Estilo Social Mide

Lo siguiente no es una descripción completa del modelo de los Estilos Sociales; más bien, se describen brevemente las cuatro dimensiones que se miden por el perfil de Estilo Social.

La Afirmatividad se define como la forma en que una persona intenta influir en los demás actos y decisiones. En un extremo de la escala tenemos a la gente que es "Orientada a Preguntar", que tiende a utilizar métodos más indirectos de influir. En el otro extremo están las personas "Orientada a Decir", prefiriendo los métodos más directos de influencia.

La Emotividad se define como la forma en que una persona demuestra sus sentimientos y emociones al interactuar con los demás. En un extremo de la escala está la gente "Orientada a la Tarea", que tiende a controlar sus emociones y centrarse más a la tarea en cuestión. En el otro extremo están las personas más "Orientadas a la Relación", prefiriendo expresar sus sentimientos y centrar la atención en las relaciones que afectan la tarea.

Los Estilos Sociales son derivados de las medidas de Afirmación y Emotividad. Combinando Afirmatividad (Preguntar o Decir) y Emotividad (Tarea o Relación) se crea una matriz cuyas partes representan los Estilos Sociales (Emprendedor, Expresivo, Afable, Analítico). Los Estilos Sociales son una característica relativamente estable de una persona, lo que significa que no cambia mucho con el tiempo.

Versatilidad se define como la capacidad de una persona para modificar temporalmente sus comportamientos para que otros sientan que se están cumpliendo sus preocupaciones y expectativas. La Versatilidad se mide por separado de Estilo Social y, a diferencia del Estilo Social, es una habilidad que se puede aprender. De hecho, tenemos la investigación que indica que el aprendizaje de la Versatilidad mejorará el rendimiento individual y organizacional.

La Versatilidad es la habilidad clave de las relaciones de trabajo eficaces. Las personas que han aprendido a reconocer cuando los demás se sienten incómodos o tensos en la relación y adaptar su Afirmatividad y Emotividad para reducir esta tensión de relación, tener interacciones más efectivas con los demás, lo que resulta en decisiones y acciones más eficaces.

Todas las dimensiones se miden en una escala continua. Es decir, ninguna persona tiene una Afirmatividad totalmente orientada a Preguntar o Decir (o todos dirigidos a Tarea o Personas). Todo el mundo demuestra diferentes comportamientos de Preguntar y Decir. Del mismo modo, mientras que los cuatro Estilos Sociales son una manera conveniente para describir la información sobre los patrones de comunicación, existen diversos grados de Estilo Sociales.

El Estudio

Desde el inicio del Sistema de Perfiles de Estilo Social de Wilson Learning en 1975, más de siete millones de los encuestados han completado algún tipo de instrumento. Para este estudio, se utilizó una muestra de datos de 165.515 perfiles. Esta muestra fue elegida para asegurar que el análisis representa una perspectiva global relativamente igual e imparcial. Si bien hemos perfilado participantes de más de 30 países, este análisis incluye muestras de sólo 20 de esos países porque queríamos asegurar que cada muestra incluyera a participantes de al menos cuatro empresas diferentes, que cada perfil fue cruzado y validado por lo menos por tres observadores y que cada muestra fuera lo suficientemente grande para extraer conclusiones estadísticas.

Validez y Fiabilidad

Este reporte se centra en los resultados de los Estilos Sociales y la Versatilidad, no en resultados de validez y confiabilidad para esta muestra global. Para más detalles sobre el proceso de validación a nivel mundial, contacte directamente a Wilson Learning. Sin embargo, para este reporte, es importante abordar dos puntos clave:

Adaptado, no traducido: Los Perfiles de los Estilos Sociales para cada país no eran traducciones literales del Perfil de Inglés de Estados Unidos. Más bien, cada perfil fue creado para reflejar con precisión el significado de Afirmatividad, Emotividad y de la Versatilidad en cada cultura.

Validado Independientemente: Antes de participar en este análisis de datos globales, cada Perfil de los Estilos Sociales fue validado dentro de cada país. Es decir, se elaboró un cuestionario, una muestra piloto de recogida y los datos sometidos a una serie de estadísticas de validación (incluyendo análisis factorial, la fiabilidad de consistencia interna, la fiabilidad entre evaluadores, las correlaciones de los factores y el análisis demográfico). Finalmente, después de la validación, la precisión de los perfiles del Estilo Social se confirmó contra comportamientos observados.

Creación de la Base de Datos Global

Una vez que aseguró que el perfil de cada país era exacto y fiable, éramos capaces de combinar los datos y crear la base de datos global del Estilo Social. Esto se hizo mediante el examen de cada elemento que mide la Afirmatividad, Emotividad y de la Versatilidad en todos los 20 perfiles individuales y la identificación de los elementos que coincidan en términos de significado y propiedades estadísticas. Entonces estandarizamos todos los elementos en una escala de medición común y realizamos nuestro análisis.

Esta parte del proceso nos aseguró que los conceptos de los Estilos Sociales, terminología y características estadísticas fueron consistentes entre las múltiples culturas incluidas en el estudio. Por ejemplo, el significado de una puntuación en Afirmatividad en una cultura era equivalente a la misma puntuación en Afirmatividad en otra cultura.

Hallazgos

Al interpretar los resultados, es importante tener en cuenta que las puntuaciones se basan en cómo los demás, en su propio país, se valoran entre sí. Este no es un caso de "extranjeros" en respuesta a los estereotipos de la gente de otros países.

Además, los rangos de puntuación real son estrechos debido al gran tamaño de la muestra de cada país. Dado que el conjunto de datos de cada país se compone de más de 1.000 respuestas, los promedios estarán juntos. Esta es la naturaleza de los promedios en grandes conjuntos de datos. Sin embargo, esto no limita la utilidad de las diferencias que hemos identificado. En todos los casos, hubo diferencias estadísticamente significativas entre los países en todas las dimensiones medidas.

Por último, para simplificar la interpretación, todas las puntuaciones fueron convertidas a una escala de 100 puntos. Esto no alteró las puntuaciones relativas entre los países, sino que simplemente mantiene toda su interpretación a través de las medidas coherentes.

Estilo Social Global

Los Estilos Sociales se determinan mediante la combinación de Afirmatividad y Emotividad, así que vamos a examinar todas estas dimensiones en conjunto.

Los promedios de los 20 países del estudio se representan en la matriz del Estilo Social a continuación. La ubicación de la matriz no significa que todos los individuos en ese país son de ese estilo; sin embargo, sí muestran cómo las personas dentro de ese país tienden a verse a sí mismos en relación con otros países. Por ejemplo, mientras que el puntaje promedio en Japón se clasifica en su mayoría como Afirmatividad Orientada a Preguntar y Emotividad Orientada a la Tarea (es decir, Analíticos), sólo el 28 por ciento de los participantes individuales en Japón se clasificaron como Analíticos, sólo un poco más que el valor esperado del 25 por ciento.

Aunque algunos de los hallazgos de la investigación encajan con las expectativas comunes, otros pueden ser sorprendentes.

Muchos de los promedios de los países asiáticos caen en la clasificación del Estilo Analítico. Eso significa que los encuestados en esos países tienden a ver unos a otros como más Orientados a Preguntar y a la Tarea. En otras palabras, eran más propensos a ser percibidos como orientado a los detalles, deliberados y bien organizados. Los Analíticos tienden a responder a las propuestas sociales en lugar de iniciarlos y estar más centrado en detalles de la tarea, al menos al principio de una relación.

Muchos de los promedios de los países europeos y mediterráneos occidentales caen en el cuadrante del Estilo Expresivo. Es decir, las personas de esos países tienden a ver a los demás como más Orientados a Decir y la Relación. Los Expresivos tienden a ser percibidos como de ritmo rápido, extrovertido y entusiasta en sus interacciones. Los Expresivos toman tiempo para establecer una relación antes de centrarse en la tarea en cuestión. Los detalles tienden a ser menos críticos que el panorama para los expresivos.

Los países con promedios del estilo Afable incluyen los Estados Unidos, Canadá y Australia. Esto sugiere que, en promedio, estas culturas tienden a enfatizar la cooperación y las relaciones personales. Los Afables tienden a ver, relaciones de confianza fuertes como elemento central de las interacciones de negocio efectivas.

Por último, ningún país tendía fuertemente hacia el estilo Emprendedor o de alta Afirmatividad Orientado a Decir y Alta Emotividad Orientado a la Tarea. Los promedios de España y Suecia caen en el cuadrante Emprendedor, pero están más cerca del centro de la distribución y no en los extremos.

Versatilidad Global

Uno de los hallazgos más importantes de este estudio es cómo una cultura ve su propia Versatilidad. La Versatilidad es la capacidad de una persona para modificar temporalmente sus conductas relacionadas con el estilo para hacer que otros sientan que se están cumpliendo sus preocupaciones y expectativas. A diferencia del Estilo Social, la Versatilidad es una dimensión evaluativa. Es decir, ser del Estilo Social particular no es bueno o malo, ningún estilo es más éxito que otro, ningún estilo es más adecuado para una posición de liderazgo que otro. Por el contrario, la Versatilidad está asociado con el desempeño. Nuestra investigación indica que los vendedores con alta Versatilidad venden más que los vendedores con baja Versatilidad. Los gerentes de mayor Versatilidad tienen mejores desempeños de sus grupos de trabajo que los gerentes con una menor Versatilidad.

Es razonable pensar que el nivel de Versatilidad de una nación podría tener un impacto en su capacidad para interactuar en el escenario mundial y ser un factor en la forma en que sus empresas operan a nivel mundial. El orden de clasificación y la Versatilidad promedio para las diferentes muestras de campo se muestra en las tres primeras columnas de la tabla anterior. Es importante tener en cuenta que, en general, el rango de calificaciones de Versatilidad es bastante estrecho. En una escala de 100 puntos, todas las partituras cayeron dentro de un rango de 11 puntos. Sin embargo, incluso este rango estrecho entre países es una diferencia estadísticamente significativa.

De acuerdo a la columna de promedios de puntajes de Versatilidad, los resultados muestran que Puerto Rico, España y Francia tenían las más bajas calificaciones de Versatilidad. Una vez más, eso no quiere decir que todas las personas en esos países tengan baja Versatilidad. Hay gente de gran Versatilidad en todos los países, pero los promedios reflejan que hay personas con más baja Versatilidad en los países que están por encima de la línea media que en los países por debajo de esa línea.

Prediciendo la Eficacia de Negocio Global

¿Los países con menor promedio de Versatilidad tienen más dificultad para hacer negocios globales? Nuestra investigación indica que las personas que tienen menos Versatilidad son menos eficaces en los negocios, pero puede que la conclusión se extienda a la Versatilidad promedio de un país?

Si bien no hay datos que comparen qué tan fácil puede un país trabajar con el resto del mundo, algunas ideas de Versatilidad pueden ser adquiridas al comparar la puntuaciones de Versatilidad Global con otras dimensiones que se han sabido siempre para diferenciar culturas. Uno de esos sets de dimensiones, es el identificado por la investigación de Geert Hofstede sobre valores globales. La investigación de Hofstede se centra en los sistemas de valores de los países, no en las interacciones interculturales. Sin embargo, ciertos valores culturales tienen un impacto en cómo los países ven unos a otros como potenciales socios de negocios. Como resultado, algunas comparaciones interesantes se pueden hacer. Estas comparaciones se muestran en la tabla anterior.

Una estadística de correlación se utilizó para evaluar el grado de asociación entre la Versatilidad y las dimensiones de la Masculinidad y Evitar la Incertidumbre. Las correlaciones miden la fuerza de asociación entre dos dimensiones. Las correlaciones pueden variar de -1,00 a 1,00. Las correlaciones cercanas a 0,0 indican que las dos dimensiones no están relacionados. A medida que se acercan a 1,0 o a -1,0 aumenta el grado de asociación.

La tabla también muestra las dimensiones de Hofstede de Evitar la Incertidumbre y la Masculinidad. El Evitar de la Incertidumbre se centra en el nivel de tolerancia para de la Incertidumbre dentro de la sociedad. Un alto control de la incertidumbre indica que el país tiene una baja tolerancia a la incertidumbre, bajo control de la incertidumbre indica que el país tiene menos preocupación por la incertidumbre y tiene más tolerancia para una variedad de opiniones. Uno esperaría que un país con bajo control de incertidumbre tenga alta Versatilidad y eso es exactamente lo que encontramos. La correlación entre Versatilidad y Evitar la Incertidumbre está en el rango moderadamente alto (r = -.44). La correlación negativa indica que bajo control de la incertidumbre está asociado con una alta Versatilidad.

La segunda dimensión, Masculinidad, se define como el grado en que una sociedad refuerza el modelo de trabajo masculino tradicional de desempeño, el control y el poder. Una vez más, se puede esperar una cultura que valora el poder y control que tienden a tener menor Versatilidad; de nuevo, esto es lo que encontramos. En este caso, la correlación entre la Versatilidad y la masculinidad es de moderado a moderadamente alto (r = -.34).

Por lo tanto, la baja Versatilidad de un país se asocia con características que podrían hacer las interacciones globales más difícil; una baja tolerancia a diversas opiniones e incertidumbre y una alta necesidad de control y poder. La diferencia es que las dimensiones de Hofstede se consideran rasgos culturales, con pocas probabilidades de ser cambiadas a través del aprendizaje y el desarrollo. En resumen, la Versatilidad es una habilidad que puede aprenderse. Las empresas que operan en los países con menor Versatilidad lo desean, puede examinar el nivel de fricción interpersonal que se produce, sobre todo en distintas culturas y tomar medidas para aumentar su Versatilidad como una manera de hacer crecer la economía de sus país.

Cambiando la Versatilidad Global

En nuestro entorno global actual, las relaciones efectivas de trabajo intercultural son críticas. Equipos de trabajo globales se han convertido en algo común y si bien el idioma y las diferencias culturales crean su propia barrera, una barrera potencialmente mayor está en diferenciar las expectativas acerca de la comunicación interpersonal. En un momento en que las tensiones mundiales son altas, cada individuo, organización y el país se beneficiarían de buscar cualquier mecanismo posible que aliviará las tensiones y creará una comunicación efectiva.

La Versatilidad Global no es un rasgo o valor de un país. Más bien, es una habilidad que se puede aprender. Hemos encontrado que si las personas siguen un proceso simple que pueden mejorar sus interacciones a nivel mundial, crear un entorno de trabajo más cómodo y como consecuencia, llevan a cabo interacciones sociales y de negocios con mayor eficacia y de manera más productiva.

El primer paso para convertirse en una persona más versátil globalmente es reconocer que se requiere un cambio de mentalidad y un cambio conjunto de habilidades. La Versatilidad global comienza con el deseo de hacer que la gente de otras culturas y países estén más cómodos en sus interacciones con usted y una nueva conciencia de que lo que le parece cómodo en cuanto a interacciones pueden hacer a los demás incómodos.

Tras el cambio de mentalidad viene el turno del conjunto de habilidades. Hemos encontrado que la habilidad principal de la Versatilidad Global se puede resumir en un proceso de cuatro pasos:

• Anticipar: Al saber la cultura dominante de la otra persona y la propia, se puede anticipar posibles barreras a la comunicación, evitando al mismo tiempo la tendencia a estereotipos. Recuerde, sólo porque un Estilo Social podría dominar una cultura no significa que todo el mundo sea de ese estilo.
• Identificar: El siguiente paso es aclarar si los comportamientos esperados son reales. Observe a la otra persona para las indicaciones de su estilos. ¿El comportamiento de la persona está más orientado a Decir o más a Preguntar? ¿Está más orientada a la Relación o a la Tarea?
• Reflejar: Después de identificar el Estilo Social de otro, reflexione sobre lo que va a hacer que se sienta más cómodo y el tipo de ajustes que usted necesita hacer para aumentar el nivel de comodidad. Considere ambas conductas relacionadas con el del Estilo Social y comportamientos específicos de la cultura.
• Modificar: Entonces, hacer un esfuerzo para ajustar su Afirmatividad y Emotividad. La modificación es algo más que el ajuste; también requiere la observación de las reacciones. ¿Sus esfuerzos para modificar su comportamiento tienen el efecto deseado? Si no, re- examine su comportamiento. ¿Usted ajusta demasiado o muy poco?, ¿Usted modifica las conductas equivocadas?

Conclusiones

Esta investigación sugiere que un mecanismo importante para la mejora de las relaciones interculturales es la Versatilidad Global. Al entender e identificar los Estilos Sociales de los demás, al aprender nuevos comportamientos para ajustar la Afirmatividad y la Emotividad y al mejorar continuamente su Versatilidad con los demás, las personas pueden trabajar más eficazmente en distintas culturas y pueden mejorar el desempeño organizacional e individual. Estos resultados permitirán a las empresas utilizar el concepto y habilidades de Versatilidad Global para moverse a través de las fronteras culturales, para trabajar de manera más eficaz a nivel mundial y para servir mejor a los clientes de todo el mundo.

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About the Authors

Michael Leimbach

Michael Leimbach, Ph.D., es Vice Presidente de Investigación y Diseño Global de Wilson Learning Worldwide. Con más de 25 años en el campo, el Dr. Leimbach lidera la investigación y el diseño de las capacidades de diagnóstico, aprendizaje y mejora del desempeño de Wilson Learning. El Dr. Leimbach ha dirigido importantes estudios de investigación en las áreas de ventas, liderazgo y efectividad organizacional y ha desarrollado los modelos de Wilson Learning de evaluación de impacto y retorno sobre la inversión. El Dr. Leimbach se ha desempeñado como consultor de investigación para una gran variedad de organizaciones de clientes a nivel mundial, es miembro del consejo editorial de la revista profesional ADHR y tiene un papel de liderazgo en el comité técnico de la norma ISO TC232: Estándares para los proveedores de servicios de aprendizaje. El Dr. Leimbach es coautor de cuatro libros, ha publicado numerosos artículos profesionales y es un orador frecuente en conferencias nacionales e internacionales.

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Peter Bailey

Peter Bailey es responsable del diseño y desarrollo de proyectos y programas personalizados para los clientes de Wilson Learning. Los proyectos de formación incluyen el diseño y desarrollo de guías para el participante y líder de ventas, servicio al cliente, liderazgo y programas de eficacia personal. Actualmente está centrado en el diseño y facilitación de estrategias de comunicación intercultural para el aprovechamiento de una mentalidad global como un elemento clave de las organizaciones alcanzar sus objetivos de negocio en todo el mundo. Él ha viajado y trabajado en más de 30 países en Asia, África y Europa.

El señor Baileycreó y desarrolló el Faro de Entrenamiento de Wilson Learning, programa, que equipan a los administradores con herramientas relacionales para entregar concisa y compasiva sobre el terreno o entrenamiento a largo plazo para el cambio de actitudes y comportamientos. Él co-diseñó y desarrolló "Ganar con los clientes", una serie basada en la Web de cuatro partes para Hewlett-Packard, y el maestro entrenado formadores internos del cliente en cuatro regiones del mundo.