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Calmar la sed de valor de su cliente
(7 de enero de 2019)
El sudor le corría por la espalda. Se secó la frente con el dorso de la mano. José se sentía infeliz, dejó de caminar y se sentó en la arena caliente. Ni siquiera podía recordar cómo había llegado hasta allí. Tampoco estaba seguro de qué hacer después. Pero sabía que necesitaba hacer algo. Él se mojó los labios. "Tengo sed", murmuró José. "Tanta sed."
"¿Sediento, dices?" Un hombre mayor, con la piel bronceada por el sol, caminó hacia José. "Tengo lo mejor para ti". Le ofreció una pequeña botella de agua.
"Veinte dólares, por favor", dijo el hombre.
José negó con la cabeza. Eso es demasiado por una botella tan pequeña, pensó, pero metió la mano en su bolsillo y sacó los USD$20 de todos modos. "Espera", dijo una niña con cola de caballo. "Tengo una botella más grande por dieciocho dólares".
Parecía un mejor negocio.
Cuando José se levantó, un hombre con sandalias gastadas se precipitó entre ellos. "No, no", dijo. "Mi agua es mejor. Es de un manantial cercano".
"No te dejes engañar con eso", una voz fuerte gritó entre la arena. "Su agua de manantial es la misma que la del resto". "Y su agua", dijo señalando a la joven," sigue siendo demasiado cara".
José se volvió hacia la voz fuerte. "¿Vendes agua también? Me estoy muriendo de sed".
"Sí, pero creo que el agua es el menor de tus problemas", dijo. "Para empezar, ¿qué estás haciendo aquí?"
Él se encogió de hombros. "Honestamente, no estoy seguro", tartamudeó.
"Bueno", continuó, "¿es aquí donde quieres estar?"
"No", dijo. Esto, si lo sabía bien. Definitivamente no quería estar aquí.
"Bueno, entonces vámonos", dijo ella. "Tendrás menos sed si salimos del desierto. Te daré un poco de agua mientras hablamos sobre a dónde quieres ir. Soy Vanessa, por cierto.” Ella le tendió la mano.
José le estrechó la mano vigorosamente con la poca energía que le quedaba. Sabía que esa era la mejor idea que había escuchado hasta el momento. "No puedo agradecerte lo suficiente", dijo, mientras sacaba su billetera.
Vender agua a alguien que tiene sed es sencillo, ¿verdad? No necesariamente. En este caso, José estaba sediento, pero eso era solo una parte del problema. Si las primeras tres personas con las que se había encontrado se hubieran tomado la molestia de ayudar a José a analizar su situación, habrían descubierto que José no solo necesitaba agua, sino que, aún más importante, necesitaba ayuda para descubrir por qué estaba allí y a dónde ir.
Los vendedores a menudo pierden las grandes oportunidades porque no pueden expandir la conversación más allá de hacer una simple venta. Pierden oportunidades adicionales para proporcionar valor estratégico a sus clientes, ayudándoles a determinar por qué están allí y hacia dónde deben ir.
Muchas veces los clientes necesitan más que una simple respuesta a su problema inmediato: necesitan una salida del desierto. Necesitan la experiencia completa, que usted trabaje junto con ellos para identificar y resolver problemas. Necesitan un socio colaborador para ayudarle a explorar nuevos caminos.
Vanessa se diferenció tomando un enfoque de Vender el Valor (S2V). Ahondó más profundamente e involucró a José en un proceso de descubrimiento para saber qué había detrás de la necesidad de agua. Esto abrió oportunidades para realmente comprender las necesidades no declaradas de José para que pudiera aportarle un valor real. Como resultado, no solo pudo vender el agua para saciar su sed, sino también pudo continuar el diálogo de sus objetivos subyacentes, ofreciendo una solución que le generó un mayor valor y mejores ventas para ella.
S2V se trata de prosperar el negocio de su cliente. ¿Qué pasa si invertimos más de nuestra energía en comprender la raíz de los problemas de nuestros clientes, los desafíos que enfrentan, a dónde quieren ir, el impacto que quieren lograr y el valor que realmente buscan?
¿De qué está sediento su cliente ahora? ¿De agua? ¿O de salir del desierto?
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About the Authors
Michael Leimbach
Michael Leimbach, Ph.D., es Vice Presidente de Investigación y Diseño Global de Wilson Learning Worldwide. Con más de 25 años en el campo, el Dr. Leimbach lidera la investigación y el diseño de las capacidades de diagnóstico, aprendizaje y mejora del desempeño de Wilson Learning. El Dr. Leimbach ha dirigido importantes estudios de investigación en las áreas de ventas, liderazgo y efectividad organizacional y ha desarrollado los modelos de Wilson Learning de evaluación de impacto y retorno sobre la inversión. El Dr. Leimbach se ha desempeñado como consultor de investigación para una gran variedad de organizaciones de clientes a nivel mundial, es miembro del consejo editorial de la revista profesional ADHR y tiene un papel de liderazgo en el comité técnico de la norma ISO TC232: Estándares para los proveedores de servicios de aprendizaje. El Dr. Leimbach es coautor de cuatro libros, ha publicado numerosos artículos profesionales y es un orador frecuente en conferencias nacionales e internacionales.
David Yesford
David Yesford, Vice Presidente Senior de Wilson Learning Worldwide, tiene casi 30 años de experiencia en el desarrollo e implementación de soluciones de mejora del rendimiento humano en todo el mundo. Él aporta una valiosa experiencia, dirección estratégica y perspectiva global a su trabajo con los clientes. El Sr. Yesford es un miembro activo de la Junta Global Ejecutiva de Wilson Learning, con la responsabilidad actual a nivel mundial. A través de los años, ha ocupado puestos estratégicos en nuestras áreas de contenido básico de ventas y liderazgo, así como el e-learning y consultoría estratégica. También ha ocupado puestos de director de gestión en China y la India. El Sr. Yesford es el autor que contribuye de varios libros, entre ellos Ventas Ganar- Ganar , Ventas Versatiles , El Manual de Los Estilos Sociales y el entrenamiento de ventas libro 2 . También ha sido publicado en numerosas publicaciones de negocios en los Estados Unidos, Europa, América Latina y Asia Pacífica. El Sr. Yesford habla con frecuencia en las conferencias y cumbres internacionales, centrándose en cuestiones tales como ventas y estrategia de ventas, el liderazgo, los empleados y compromiso con el cliente, la marca y la implementación de estrategias.
