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¿Cuál es el beneficio de Invertir en Gerentes de Ventas?
(15 de marzo de 2010)
Recientemente observamos detenidamente cómo los gerentes en ventas pueden impactar los resultados de la capacitación de ventas. Esperábamos ver un efecto, pero nos sorprendió entender la gran diferencia que se crea a partir de la participación de los gerentes de venta. Si los gerentes están involucrados con la iniciativa y saben cómo capacitar, su participación puede incrementar el impacto de la capacitación hasta en un 24%.
Entonces nos hicimos esta pregunta: ¿Por qué hay tantos dólares gastados en la formación del personal de ventas y tan pocos gastado en el desarrollo de sus directivos? ¿Es porque los ejecutivos de ventas:
- No saben el impacto que los gerentes pueden tener?
- Son demasiado optimistas acerca de las habilidades de sus directivos?
- Creen que la formación del vendedor no debería necesitar apoyo del gerente?
- No piensan que los gerentes van entrenar a sus vendedores de todos modos?
- No ven el valor en dinero del gasto en formación del gerente?
Cuando escucho este último punto me acuerdo de la frase, "sabio con un centavo y tonto con un dolar." Si la participación del gerente puede aumentar el impacto de la capacitación en ventas en un 24% o más, ¿no tiene sentido financiero invertir en el desarrollo de habilidades de los gerentes de ventas '?
Para ayudar a nuestros clientes a ver la recompensa que podían esperar de una inversión en el desarrollo de sus gerentes de ventas ', hemos creado esta pequeña calculadora de ROI. ROI Calculator" Haga clic aquí para acceder.
Intentelo y cuentenos que opina
- ¿Por qué (o no) su organización invierte en la formación de gerente de ventas para apoyar la capacitación del vendedor?
- Si usted invierte en el desarrollo del gerente de ventas, ¿cuál ha sido el impacto en su organización? ¿La calculadora de ROI le describio los tipos de resultados que recibio?
- Si usted no está invirtiendo en la formación del gerente de ventas, ¿qué impacto ha tenido esa decisión?
- ¿Qué barreras se interponen en el camino de la formación y desarrollo de gerentes de ventas?
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Acerca del Autor
Michael Leimbach
Michael Leimbach, Ph.D., es Vice Presidente de Investigación y Diseño Global de Wilson Learning Worldwide. Con más de 25 años en el campo, el Dr. Leimbach lidera la investigación y el diseño de las capacidades de diagnóstico, aprendizaje y mejora del desempeño de Wilson Learning. El Dr. Leimbach ha dirigido importantes estudios de investigación en las áreas de ventas, liderazgo y efectividad organizacional y ha desarrollado los modelos de Wilson Learning de evaluación de impacto y retorno sobre la inversión. El Dr. Leimbach se ha desempeñado como consultor de investigación para una gran variedad de organizaciones de clientes a nivel mundial, es miembro del consejo editorial de la revista profesional ADHR y tiene un papel de liderazgo en el comité técnico de la norma ISO TC232: Estándares para los proveedores de servicios de aprendizaje. El Dr. Leimbach es coautor de cuatro libros, ha publicado numerosos artículos profesionales y es un orador frecuente en conferencias nacionales e internacionales.
