Una Persecución Implacable del Triunfo Puede ser Contraproducente
(25 de septiembre de 2013)
A los vendedores les encanta ganar, pero odian perder. Y la gerencia de ventas aplaude este impulso y quiere ayudarles a ganar, pero ganar el negocio correcto. La clave es que perseguir la victoria puede ser contraproducente si los vendedores persiguen ofertas que no son rentables.
Entonces, ¿cómo pueden los vendedores, gerentes de ventas y organizaciones incrementar las tasas de ganar y de rentabilidad? La respuesta corta-disciplina!
La disciplina comienza por entender claramente lo que la organización del cliente está tratando de lograr, el impacto en el negocio . Suena simple, pero, en mi experiencia en el trato con los gerentes de ventas en todo el mundo, a menudo me entero de que sus vendedores no puede articular lo que el cliente está tratando de lograr desde una perspectiva empresarial. Además, me dicen que sus vendedores tienen dificultades para articular cómo el cliente define el valor . Estos dos puntos constituyen la base de un enfoque disciplinado. Una vez que se entienden, se puede mover de responder 3 preguntas básicas.
- Probabilidad-Será que el cliente va a comprar algo? ¿Hay urgencia de resolver el problema o cualquier caso convincente específico? Es de importancia estratégica de la iniciativa? Más de un vendedor ha invertido tiempo en una oportunidad, sólo para dar un paso atrás y darse cuenta que el cliente no tiene intención de comprar nada. Esto habla de aumento de las tasas de ganar, y si la respuesta a esta pregunta es np, dice la disciplina de pasar a otra oportunidad.
- Valor ¿Esta oportunidad tiene valor para mí y para mi empresa? es el ingreso potencial suficiente? ¿Qué pasa con los márgenes? Por el lado de los costos, la cantidad de su tiempo está involucrada? Y ¿qué pasa con el tiempo empleado por un ejecutivo o de otro recurso de la compañía? Esto habla de la rentabilidad, y si es demasiado baja, la disciplina dice de pasar a otra oportunidad.
- Posición-Será que el clienteme va a comprar a mí? ¿Su oferta tiene alguna ventaja (sobre la de los competidores) para resolver problema de negocios del cliente? ¿Su cliente ve el valor de su oferta? Si la solución no es valorada, la disciplina dice que vuelva a configurar una nueva solución o deje de perseguir esta oportunidad.
Estas preguntas de Análisis de Probabilidades, Valor, y Posición pretenden invitar a un diálogo dentro de la organización de ventas, no de inspección por el gerente de ventas. Tener una conversación "¿Hay que seguir?" utilizando pruebas reunidas a partir de múltiples fuentes.
Nos encantan los vendedores por su persistencia y el deseo de ganar un acuerdo. Tomando un enfoque disciplinado con la participación y la dirección del gerente de ventas le ayudará a usted ya su organización a ganar más negocios y ganar más del negocio derecha.