¿Sus Gerentes de Ventas Agregan Valor?
(25 de abril de 2013)
Múltiples estudios han demostrado que el manejo efectivo de ventas tiene un impacto significativo en los resultados de ventas. Sin embargo, a pesar de esto, la mayoría de las organizaciones siguen escogiendo a sus gerentes de ventas entre las filas de los principales vendedores y los promueven a un rol de liderazgo sin entrenarlos en cómo añadir valor al desempeño de las ventas.
Sin el desarrollo de liderazgo suficiente, la mayoría de los gerentes ven su trabajo como la contratación y mantenimiento de los artistas de ventas fuertes, y la gestión de las actividades de ventas (llamadas, propuestas, ganar, etc.). El resultado es los vendedores que son rápidos para moverse cuando una oportunidad mejor pagada viene, que son más leales a sus clientes que a su empleador, y que se sienten aislados y sin apoyo. De hecho, en un reciente estudio de Krauthammer International 52% de los vendedores no reportaron haber tenido una evaluación de desempeño en más de seis meses.
Hoy en día, los gerentes de ventas deben desempeñar un papel vital en la creación de eficacia de las ventas. La investigación muestra que los gerentes de ventas que se dedican a sus vendedores, dan un coaching eficazmente, y conducen a través de un proceso de venta sistemático tienen proporciones más altas de ganar / perder, mayores ingresos y menor rotación de vendedor.
- La propia investigación de Wilson Learning demuestra que se puede aumentar el rendimiento de las ventas hasta en un 43% a través del coaching de gerente efectivo.
- La investigación realizada por SCO Insights y Aberdeen muestra que aumenta drásticamente el uso de los sistemas de CRM y el proceso de ventas cuando los administradores participan activamente.
- Gerentes de ventas efectivas administran los enlaces a través de "silos" en su organización, asegurándose de que otros ven su trabajo como "habilitación de ventas" y no "la prevención de las ventas."
ea más acerca de cómo los administradores pueden agregar valor a su fuerza de ventas.