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Trabajos de Investigación en Ventas
Mejora del Desempeño en Ventas a través de Habilidades de Consultoría
Para muchas organizaciones, los vendedores tienen que ser también consultores empresariales eficaces, tienen que ser expertos que puedan hacer frente a los problemas de los sistemas complejos y puedan ayudar a facilitar el cambio en las organizaciones de sus clientes.
>>> Saber Más.Vea Documentos Adicionales de Investigación en Ventas
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Determinando las Habilidades Requeridas de un Vendedor Asesor
En muchas industrias es un hecho que los vendedores necesitan habilidades de consultoría de negocio para ser eficientes. Sin embargo, poco se ha hecho para tratar de definir el nivel de habilidades de consultoría requeridas. Algunos consideran las habilidades de descubrimiento a nivel estratégico como la definición de habilidad de consultor. Para otros, se requiere comprender la estrategia operativa básica y, para otros, la capacidad de realizar una visita de ventas a nivel ejecutivo es la raíz de ser un vendedor consultivo. Saber Más.
Gerencia de Ventas como fuente de Ventaja Competitiva: Cómo los Gerentes de Ventas Agregan Valor a la Organización
Crear Gerentes de Ventas efectivos ha sido un problema para muchas organizaciones desde hace tiempo. Al parecer el hecho de promover vendedores altamente efectivos al puesto de Gerente de Ventas tiene la misma probabilidad de fracasar que de tener éxito y hay poca evidencia documentada de las contribuciones al valor organizacional por parte de los Gerentes de Ventas. Saber Más.
Impacto de dar Coaching Gerencial en la Transferencia del Aprendizaje
En este estudio, revisamos la bibliografía de los últimos años en la búsqueda de estudios rigurosos que compararan el impacto de los seminarios de capacitación por sí solos con la capacitación aunada a diferentes formas de coaching gerencial. Identificamos nueve estudios que aportaron una comparación directa. Estos estudios fueron clasificados en relación al tipo de preparación que recibieron los gerentes para dar coaching a sus empleados. En general, encontramos que si las organizaciones prepararan plenamente a sus gerentes proporcionándoles (a) la misma capacitación recibida por sus empleados y (b) capacitación en un proceso de coaching efectivo, la organización podría aumentar la efectividad de la transferencia del aprendizaje en más del 40%. Saber Más.
Mejora del Desempeño en Ventas a través de Habilidades de Consultoría
Para muchas organizaciones, los vendedores tienen que ser también consultores empresariales eficaces, tienen que ser expertos que puedan hacer frente a los problemas de los sistemas complejos y puedan ayudar a facilitar el cambio en las organizaciones de sus clientes. Saber Más.
Mejorando el Desempeño en Ventas a través de Habilidades de Negociación
En la era actual de negocios, es un hecho que para ser eficaces, los vendedores deben adoptar el arte de la negociación. Sin embargo, se han elaborado pocos estudios que demuestran el impacto de desarrollar habilidades de negociación, sobre los resultados de desempeño de ventas y negocios. Saber Más.
Para un Mayor Desempeño de Ventas: Invertir en el Entrenamiento de Gerentes
Si bien el concepto de los gerentes de ventas de capacitación para entrenar con las habilidades específicas que sus vendedores está aprendiendo no es nuevo, muchas organizaciones se resisten a realizar la inversión. Esto ha sido en gran parte debido a la dificultad de justificar el gasto. Los estudios aquí presentados proporcionan pruebas claras y convincentes de que la formación gerente de ventas produce un ROI positivo. Es decir, los costos de formación del gerente de ventas añaden sólo un 20% de los costos de capacitación en ventas, pero producen que un ROI del 59% (59:1) para la organización. Saber Más.
Un Enfoque de Mejora del Desempeño Humano en la Efectividad en Ventas: Cómo Combinar la Formación y Liderazgo Agrega Valor a la Organización
Las organizaciones de ventas de alto desempeño han utilizado durante mucho tiempo la formación bien orientada para cerrar brechas de habilidad o conocimientos críticos para la efectividad de su fuerza de ventas y ha habido varios estudios que muestran el impacto de la formación de vendedores en el Desempeño en Ventas. También hay una fuerte creencia que la formación del vendedor por sí sola no es tan efectiva como el entrenamiento combinado con cambios en los procesos de trabajo y el manejo de los vendedores. Saber Más.
Ventas como una Fuente de Ventaja Competitiva: Cómo los vendedores diferencian su oferta
La nueva realidad competitiva obliga a las organizaciones a reexaminar cómo su fuerza de ventas contribuye a su ventaja competitiva. Este reporte informa sobre la investigación que Wilson Learning ha hecho con cinco diferentes organizaciones para definir el papel de los vendedores en la creación de diferenciación y ventaja competitiva. Saber Más.
Versatilidad: La Clave del Desempeño en Ventas
Si bien tener una fuerza de ventas que pueda entregar el mensaje de su empresa en el mercado es fundamental para el desempeño eficaz, la verdadera clave del éxito es tener una fuerza de ventas que pueda adaptar el mensaje a las necesidades y preferencias del cliente. Nuestra investigación muestra que los vendedores versátiles pueden ser un 50% más exitosos que sus contrapartes menos adaptables. Saber Más.
Versatilidad: La Clave para el Desempeño en Ventas Farmacéuticas
Si bien tener una fuerza de ventas que pueda entregar el mensaje a los médicos y otros profesionales de la salud es fundamental para el desempeño eficaz, la verdadera clave del éxito es tener una fuerza de ventas que pueda adaptar el mensaje a las necesidades y preferencias de aquellos a quienes visitan. Nuestra investigación muestra que los vendedores versátiles pueden ser un 50% más exitosos que sus contrapartes menos adaptables. Saber Más.
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