Consultoría de Negocios
"Los vendedores que completaron un entrenamiento en habilidades de consultoría de negocios mostraron un aumento del 31% en ingresos, más del doble que el grupo que no recibió entrenamiento en habilidades de consultoría."
— Mejora del Desempeño de ventas a través de Consultoría de Negocios
"Venta consultiva" - la capacidad de comprender y vincular soluciones a las prioridades de negocio de un cliente - es una habilidad crítica, pero ya no es un elemento diferenciador. La mayoría de los vendedores experimentados saben cómo identificar la información acerca de los productos de un cliente y hacer preguntas para descubrir problemas de negocios. Por otra parte, el papel consultivo de ventas sigue siendo, como el término lo indica, un rol de ventas. La verdadera oportunidad para diferenciarse de la competencia radica en convertirse en un asesor de confianza y un verdadero consultor de la empresa, haciendo preguntas centradas en los principales procesos empresariales de los clientes. Una vez que el vendedor conoce a fondo estos procesos - cómo se enlazan entre sí y la información que se intercambia entre ellos - es posible identificar oportunidades únicas para mejorar las métricas clave, tales como la rotación de inventarios, costos de mano de obra o el tiempo de comercialización. Sus ejecutivos de ventas pueden lograr este nivel de rendimiento aprendiendo a:
- Visitar a contactos de mayor nivel y de diferentes áreas para alcanzar a los tomadores de decisiones clave en toda la organización
- Entender las prioridades críticas de negocio del cliente
- Crear una oferta diferenciada e inigualable por la competencia
- Alinear soluciones con las prioridades críticas del negocio del cliente
Programas de Habilidades de Consultoría de Negocios:
Alineándose con los Comportamientos de Compra del Cliente
Alineándose con los Comportamientos de Compra del Cliente, (SAS-ACBB) ayuda a los vendedores de alto desempeño a entender el proceso de compra del cliente. Aprenden a ver más allá de sus propias prioridades de venta y a adaptar su oferta para satisfacer las prioridades de compra del cliente ajustándose dentro de los procesos empresariales y de compra del cliente en lugar de obligar al cliente a adaptarse. Saber Más.
Realizando Visitas Estratégicas de Negocio: Descubriendo Factores Críticos de Éxito
Realizando Visitas Estratégicas de Negocio: Descubriendo Factores Críticos de Éxito aborda las habilidades fundamentales de la venta consultiva. El comprender esas pocas áreas críticas para el éxito empresarial es de suma importancia. Los profesionales de ventas aprenden a descubrir los factores críticos de éxito de los clientes y cómo adaptarse, crear y posicionar el valor comercial de su oferta para satisfacer estos requisitos. Saber Más.
Consultando con Clientes
Las habilidades de consultoría son tan importantes como la competencia tecnológica en el entorno actual. Consultoría con Clientes es un taller de nivel intermedio diseñado para permitir a los consultores aportar valor de negocio a sus clientes internos o externos. Los participantes aprenderán cómo alinear las soluciones para hacer frente a las prioridades y procesos de negocio y en consecuencia, lograr mayores ingresos y la lealtad del cliente. Saber Más.
El Vendedor Asesor
El Vendedor Asesor (CSP) utiliza un proceso consultivo de ventas de 4 pasos que ayuda a los vendedores a que pasen de simplemente hacer transacciones, a solucionar problemas reales de negocio. CSP se centra en la adopción de una mentalidad de Asesor, una mentalidad que construye relaciones rentables y de largo plazo con los clientes. Saber Más.
Creando Ofertas Diferenciadas
El Módulo Creando Ofertas Diferenciadas de la Serie Avanzada de Ventas ayuda a los vendedores de alto rendimiento a evitar las trampas de competir con precio, diferenciando efectivamente con los clientes su oferta. En este módulo, los profesionales en ventas aprenden cómo ver más allá de las características y servicios fácilmente generalizables para desarrollar diferenciaciones verdaderas basadas en lo que el cliente valora, lo cuál es difícil de replicar por parte de la competencia. Saber Más.
Efectividad Global
Efectividad Global se basa en el trabajo dentro de las cinco dimensiones culturales. Este programa enseña a los participantes qué tipos de comportamientos esperar de ciertas culturas y cómo prepararse para las interacciones de negocio. Saber Más.
Negociando el Sí
Negociando el Sí ayuda a los vendedores a convertirse en mejores negociadores. Se basa en el concepto de Negociación Basada en Principios, un método que ofrece al vendedor un proceso eficiente para llegar a acuerdos óptimos de negocios que son satisfactorios para ambas partes y además fortalecen las relaciones profesionales. Saber Más.
Convertir la Información en Ventas
En Convertir la Información en Ventas (TIS), se le proporcionará herramientas a los vendedores para descubrir de manera efectiva las necesidades de negocio, identificar lo que es importante y aplicarlo en ventas exitosas. Desarrollarán la habilidad esencial para descubrir la información necesaria para crear soluciones satisfactorias y convincentes. Saber Más.
El Vendedor Versátil
El Vendedor Versátil está diseñado alrededor de una matriz de Estilos Sociales de 4 cuadrantes. Se realiza un perfil de los participantes sobre su Estilo Social y su nivel de versatilidad interpersonal percibidos, después aprenden cómo identificar los Estilos Sociales de los demás y a ajustarse temporalmente para comunicarse más fácil y efectivamente con los demás. Saber Más.
