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RFP ... ¡Así que me estás Diciendo que hay una Posibilidad!
(26 de septiembre de 2014)
Lloyd Christmas: "¿Qué tanta probabilidad hay de acabar juntos?"
Mary Swanson: “No mucha.”
Lloyd: "No quiere decir mucha, como uno de cada cien?"
Mary: “Yo diria una en un millon”
Lloyd: “¡Así que me estás diciendo que hay una posibilidad! ”
¿Suena familiar? Probablemente reconoce estas líneas clásicas de la película Tonto y Re Tonto, protagonizada por Jim Carrey como Lloyd Christmas, el eterno optimista. No estoy diciendo que todas las solicitudes de propuestas (RFP) sean así, pero seguro que así se sienten en ocasiones.
- La emisión de una RFP no significa que el cliente está dispuesto a comprar. De hecho, muchos RFP son simplemente la investigación inicial del mercado para ver qué más hay por ahí y lo que se puede aprender de las respuestas. Entonces, después de reunirse y digerir la información, un segundo RFP se dará a conocer que aborda la necesidad del cliente.
- RFP son el intento del cliente para tomar el control del proceso de compra. No hay nada malo en ello, pero es algo para tener en cuenta.
- RFP son a menudo influenciados por o incluso escritas por el competidor. Usted acaba de pasar a tener la suerte de ser un intento de comparación!
Yo conozco un montón de gente que simplemente no responde a las RFP y todavía tienen éxito. Entonces, ¿por qué la gente siente la necesidad de responder a las RFP? Con frecuencia escucho, "Así y así ganaron un gran negocio de una RFP", pero a menudo se encuentran estos ejemplos son las victorias que eran uno, dos, o incluso tres años atrás.
Así que me estás diciendo que hay una oportunidad!
Sospecho que una de las razones que muchos vendedores y las empresas responden a las RFP es la confusión entre la actividad y el resultado. La actividad involucrada con responder a la RFP mantiene a todos ocupados. La "oportunidad" de una victoria mantiene a todos enfocados y con energía.
Podríamos sorprendernos si en realidad hicieramos los cálculos.
Durante el año pasado…
- ¿Cuántas RFP respondio y cuantas de sus respuestas lograron el primer corte? (Tenga en cuenta que si usted logra el primer corte, ahora pasará aún más horas respondiendo.)
- ¿ Usted ofrecio un descuento en su respuesta RFP?
- Cuántas de sus propuestas ganó? ¿Cuál es su tasa de ganancias en RFP?
- ¿Cuánto tiempo y dinero gasto en responder? ¿Se justifica?
Recogí las siguientes investigaciones después de mirar las respuestas RFP de una compañía durante un período de dos años:
| RFP Responses | First Cut | Won/% | Average Discount | Average Time/Response |
|---|---|---|---|---|
| 42 | 19 | 2/4% | 10% | 200 hours |
Estas dos victorias, sin embargo, sólo fueron por un total de $ 800,000 USD. Las 8.400 horas (200 horas x 42 respuestas) pasó de ganar $ 800K dado lugar a una tarifa por hora combinada de $ 48 para preparar toda la propuesta. Le garantizo que el personal que trabajó en la propuesta le costó a la compañía más de $ 48 por hora entre el salario y los gastos generales, y que ni siquiera se dan cuenta de los costos de bienes en realidad la entrega en el valor de los proyectos de $ 800K. Como resultado de esta investigación, la compañía se dio cuenta de la respuesta a RFP les estaba costando dinero. ¿En qué negocio realmente puede darse el lujo de hacer eso?
¿Cómo se tratan RFP a futuro:
En el futuro, esta empresa tuvo un enfoque disciplinado para las RFP que persiguen, definiendo además los criterios que se deben cumplir antes de seguir adelante con una respuesta RFP. Con cada RFP, sino que también determinan si podían hablar con la empresa solicitando la RFP para descubrir verdaderamente el negocio que necesitan que estaban tratando de resolver. Si el proceso de RFP no permitió el acceso a los tomadores de decisiones y el contacto global restringido el RFP fue un claro no-IR.
Considere lo siguiente cuando se enfrentan con la fabricación de una decisión ir / no-ir sobre una RFP:
| Consider a go decision if… | Consider a no-go decision if… |
|
|
Después de todo, no podemos tener nuestros vendedores corriendo como Lloyd Christmas ... sí!
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Acerca del Autor
David Yesford
David Yesford, Vice Presidente Senior de Wilson Learning Worldwide, tiene casi 30 años de experiencia en el desarrollo e implementación de soluciones de mejora del rendimiento humano en todo el mundo. Él aporta una valiosa experiencia, dirección estratégica y perspectiva global a su trabajo con los clientes. El Sr. Yesford es un miembro activo de la Junta Global Ejecutiva de Wilson Learning, con la responsabilidad actual a nivel mundial. A través de los años, ha ocupado puestos estratégicos en nuestras áreas de contenido básico de ventas y liderazgo, así como el e-learning y consultoría estratégica. También ha ocupado puestos de director de gestión en China y la India. El Sr. Yesford es el autor que contribuye de varios libros, entre ellos Ventas Ganar- Ganar , Ventas Versatiles , El Manual de Los Estilos Sociales y el entrenamiento de ventas libro 2 . También ha sido publicado en numerosas publicaciones de negocios en los Estados Unidos, Europa, América Latina y Asia Pacífica. El Sr. Yesford habla con frecuencia en las conferencias y cumbres internacionales, centrándose en cuestiones tales como ventas y estrategia de ventas, el liderazgo, los empleados y compromiso con el cliente, la marca y la implementación de estrategias.
