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¡No te Acerques al Bosque!
Historias de Terror sobre Ventas de Campo (12 de marzo de 2014)
Es una noche húmeda, la niebla cae. Un lobo aúlla mientras se escucha la música misteriosa en el fondo. Aparece una mujer, con sangre en sus manos. Sola y asustada, ella tropieza fuera de la casa y baja las escaleras ruidosas, mirando hacia un amplio patio. En el borde del patio hay una oscura entrada al bosque. La mujer mira a su alrededor, luego se dirige lentamente hacia el bosque. Si usted está sentado en la sala de cine, ¿qué está diciéndose a sí mismo, tal vez incluso desea gritar a la pantalla? "¡No te vayas. . . ¡No entres en el bosque!"
Si usted está sentado en la sala de cine, ¿qué se está dice a sí mismo, tal vez incluso a gritar a la pantalla? "No vaya. . . No entre en el bosque! "
Ahora imagínese esto: Alex está llevando a cabo una oportunidad. En varias reuniones de descubrimiento, Alex gana una gran cantidad de información, pero no mucho entendimiento. El problema real no está claramente definido. No hay evidencia de que el proyecto es estratégico para la empresa. Un contacto dice que no hay financiación; otro dice que no hay financiación. Las prioridades parecen cambiar con cada conversación. ¿Qué hará Alex?
"No vaya. . . No entre al bosque! " Muchas veces, los signos son tan claros como una película de terror cursi. Usted realmente debe replantear su decisión de continuar, pero la realidad es que la mayoría de los vendedores continuarán buscando la oportunidad por el tiempo y esfuerzo ya invertido.
¿Cómo decide perseguir la oportunidad correcta? En realidad, es muy fácil de decir, pero difícil de hacer.
Tres Preguntas que debe hacer:
¿Comprará el cliente? Los signos suelen ser claros. ¿Existe una importancia estratégica, un evento que obliga, o un presupuesto? Sin estas tres cosas, es sólo una entrada en un bosque oscuro.
¿El negocio, si gana, será bueno para mi compañía y para mí? Los vendedores tienden a centrarse en el tiempo y los recursos ya invertidos cuando deberían centrarse en los costos de entregar y apoyar la venta. Si esto tiene el potencial de convertirse en el "cliente Ojalá no hubiera conseguido", entonces reflexione si entrar en el bosque.
Por último, será que el cliente me va a comprar a mí? La pregunta no es si van a comprar, pero van a comprar a usted? Es un competidor mejor alineado con el cliente en el valor? ¿Hay un competidor con un tubo en el interior? ¿Estás ofreciendo una clara ventaja competitiva? Si no es así, esa entrada al bosque oscuro sólo puede ser un callejón sin salida.
Considere cada pregunta en orden. Si usted no sabe la respuesta, averiguarlo. Pero si hay pruebas convincentes de que la respuesta es no, entonces no lo haga. . . No entre al bosque!
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Acerca del Autor
David Yesford
David Yesford, Vice Presidente Senior de Wilson Learning Worldwide, tiene casi 30 años de experiencia en el desarrollo e implementación de soluciones de mejora del rendimiento humano en todo el mundo. Él aporta una valiosa experiencia, dirección estratégica y perspectiva global a su trabajo con los clientes. El Sr. Yesford es un miembro activo de la Junta Global Ejecutiva de Wilson Learning, con la responsabilidad actual a nivel mundial. A través de los años, ha ocupado puestos estratégicos en nuestras áreas de contenido básico de ventas y liderazgo, así como el e-learning y consultoría estratégica. También ha ocupado puestos de director de gestión en China y la India. El Sr. Yesford es el autor que contribuye de varios libros, entre ellos Ventas Ganar- Ganar , Ventas Versatiles , El Manual de Los Estilos Sociales y el entrenamiento de ventas libro 2 . También ha sido publicado en numerosas publicaciones de negocios en los Estados Unidos, Europa, América Latina y Asia Pacífica. El Sr. Yesford habla con frecuencia en las conferencias y cumbres internacionales, centrándose en cuestiones tales como ventas y estrategia de ventas, el liderazgo, los empleados y compromiso con el cliente, la marca y la implementación de estrategias.
