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¿Pueden sus gerentes de ventas responder las preguntas críticas que agobian la mente de los vendedores?
(8 de octubre de 2009)
En estas condiciones económicas difíciles, es fácil creer que la mayoría de las fuerzas de ventas están condenadas a malos resultados y moral baja hasta que la economía mejore. Pero, ¿es esto realmente cierto? Mis observaciones informales a través de 10 empresas y 8 industrias sugerirían - NO.
Durante las últimas semanas, viajé a reunirme con más de 20 clientes actuales y potenciales dentro de 10 compañías diferentes, desde California hasta Maine. Organizaciones, donde los gerentes de ventas carecían de dirección y luchaban con entrenar a sus vendedores estaban de hecho perdiendo cuota de mercado y experimentando disminuciones de ingresos. Por otro lado, sin excepción, las empresas que tenían gerentes de ventas altamente comprometidos fueron creciendo y prosperando a pesar de la economía brutal. Creo que sus vendedores pueden superar la espiral descendente de la "indefensión aprendida" y los desafíos económicos a través de acciones tomadas por sus gerentes de ventas.
Tal vez se pregunte, "¿Cómo puedo ayudar a mis gerentes de ventas a obtener mejores resultados de su gente?" La respuesta es asegurarse de que sus gerentes de ventas son capaces de responder a algunas preguntas clave que queman en la mente de cada vendedor. Aunque los gerentes de ventas no pueden obligar a los vendedores a ser altamente motivados, la investigación indica que pueden crear las condiciones necesarias para una fuerza de ventas altamente motivads y comprometida si abordan estas cuestiones. Permítanme compartir con ustedes dos de ellos.
1) ¿A donde vamos? Para participar plenamente, los vendedores necesitan saber la estrategia del gerente de ventas y dirección para la forma de ganar cuota de mercado, la forma de diferenciarse de la competencia, y cómo la dirección del equipo de ventas está vinculada con la misión general, visión y valores de la compañía.
2) ¿Qué se espera de mí? Los vendedores necesitan y quieren una clara comprensión de lo que se espera. La mayoría de los gerentes de ventas hacen un gran trabajo de fijar una cuota. Sin embargo, la producción de ingresos es un "indicador de arrastre" de lo que ya ha sucedido. Lo que está faltando están claramente definido, metas mensurables en torno a los comportamientos "indicador líder" requeridas para el éxito (por ejemplo, escribir mensajes de acceso convincentes a la medida de los factores únicos críticos de éxito de cada nuevo prospecto).
Nuestra investigación muestra que de los cientos de factores que influyen en los ingresos por ventas, los márgenes, las calificaciones de servicio al cliente, y la retención de vendedor, un sorprendente 39% de estas medidas de resultado son directamente atribuibles a qué tan bien los gerentes contestado estas y un puñado de otras cuestiones clave. ¿Cómo sería un impulso del 39% en cualquiera de estos parámetros de rendimiento significa para su organización?
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Acerca del Autor
Carl Eidson
Carl Eidson, Ph.D, es Vicepresidente, Desarrollo de Negocios, Wilson Learning Corporation. Eidson conduce y entrena a un equipo virtual de más de 100 distribuidores independientes desde Toronto hasta Buenos Aires. Para influir en los resultados y el impacto de forma remota, él aprovecha las tecnologías innovadoras de comunicación y habilidades de liderazgo virtuales para crear sistemas para el desarrollo de la fuerza de ventas, campañas de marketing y eventos promocionales personalizados para el cliente. Con un doctorado en Psicología Industrial y Organizacional, es coautor de artículos en la selección de los mejores talentos publicado en revistas científicas como Journal of Applied Psychology, Human Performance, International Journal of Selection and Assessment y Journal of Business and Psychology. Eidson es un orador frecuente en la investigación de la mejora del rendimiento humano y participa en conferencias profesionales.
