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¿Sus Clientes Compran de Manera Diferente? Por supuesto.
(24 de septiembre de 2012)
La nueva tecnología está cambiando el proceso de compra. En el pasado, los clientes tenían poca información acerca de los proveedores disponibles para ellos y era difícil hacer comparaciones directas de productos. Hoy en día, los clientes tienen múltiples recursos para identificar, evaluar y seleccionar a los proveedores sin hacer contacto con ellos y a menudo rechazan a los vendedores antes de que sepa siquiera que ha sido rechazado. De hecho, un informe de la American Marketing Association indica que el 80% de los clientes encuentran vendedores antes de que los vendedores los encuentran a ellos. Este es un cambio significativo en cómo los compradores compran y requiere un cambio igualmente significativo en cómo los vendedores venden.
En el pasado el proceso de ventas fue el conductor de la interacción entre el cliente y el vendedor. Los vendedores prospectados para los nuevos clientes, llevaron a la identificación de las necesidades y requisitos, las soluciones propuestas, y "el cierre" de la venta. Hoy en día, son los compradores que están a cargo del proceso de venta y que no siguen un proceso lineal:
- Recogen información independiente sobre las soluciones y opciones disponibles.
- En base a este análisis inicial, se definen sus necesidades básicas y, a menudo ayudan a los proveedores a través de sus redes sociales.
- Examinan los posibles proveedores, a menudo sin el conocimiento de los proveedores, y luego perfeccionan sus requisitos.
- Utilizan equipos para la toma de decisiones en vez de un único tomador de decisiones para que puedan maximizar la cantidad de información que extraen de cada proveedor potencial y entienden el impacto en diversas funciones.
- Sólo entonces comienza el proceso de compra formal, y que a menudo involucra grupos de interés adicionales, tales como la contratación, ejecutivo de buy-in, etc.
¿Cómo una fuerza de venta puede diferenciarse en un entorno como este? Los exitosos adaptan su proceso de venta al proceso de compra del comprador y se alinean con la forma en que el cliente quiere comprar. Read how.
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Acerca del Autor
Michael Leimbach
Michael Leimbach, Ph.D., es Vice Presidente de Investigación y Diseño Global de Wilson Learning Worldwide. Con más de 25 años en el campo, el Dr. Leimbach lidera la investigación y el diseño de las capacidades de diagnóstico, aprendizaje y mejora del desempeño de Wilson Learning. El Dr. Leimbach ha dirigido importantes estudios de investigación en las áreas de ventas, liderazgo y efectividad organizacional y ha desarrollado los modelos de Wilson Learning de evaluación de impacto y retorno sobre la inversión. El Dr. Leimbach se ha desempeñado como consultor de investigación para una gran variedad de organizaciones de clientes a nivel mundial, es miembro del consejo editorial de la revista profesional ADHR y tiene un papel de liderazgo en el comité técnico de la norma ISO TC232: Estándares para los proveedores de servicios de aprendizaje. El Dr. Leimbach es coautor de cuatro libros, ha publicado numerosos artículos profesionales y es un orador frecuente en conferencias nacionales e internacionales.
